O Milionário Mora ao Lado

Thomas J. Stanley

O Milionário Mora ao Lado revela que muitos milionários vivem de forma simples, economizam, investem com sabedoria e evitam ostentar. Eles priorizam a independência financeira em vez de status. O livro quebra o mito de que ricos gastam muito e mostra que disciplina e hábitos financeiros saudáveis são o verdadeiro segredo.

Introdução

Vinte anos atrá começamos a estudar como as pessoas se tornam ricas. De início, fizemos como você pode imaginar: pesquisamos os moradores dos chamados bairros ricos de todo o país. Com o tempo, descobrimos algo estranho. Muitas pessoas que moram em casas caras e dirigem carros de luxo na verdade não possuem muita riqueza. Depois, descobrimos algo ainda mais estranho: muitas pessoas que possuem uma grande quantidade de dinheiro nem sequer moram em bairros ricos.

A maioria das pessoas faz uma idéia totalmente errada sobre a riqueza. Riqueza não é o mesmo que renda. Se você tem uma boa renda todos os anos e gasta tudo, você não está ficando rico. Você apenas está tendo um alto padrão de vida. A riqueza é aquilo que você acumula, não aquilo que você gasta.

E como se tornar rico? Aqui também a maior parte das pessoas faz uma idéia errada. Poucas vezes é a sorte, uma herança, um diploma de pós-graduação, ou mesmo a inteligência que capacita a pessoa a acumular uma fortuna. Com muito mais freqüência, a riqueza é resultado de um estilo de vida feito de muito trabalho, perseverança, planejamento e, sobretudo, autodisciplina.

Os Milionários e Você

Em geral, essa família possui zero em ativos, como ações e títulos. Durante quanto tempo poderia um lar americano médio sobreviver economicamente sem o cheque mensal de um empregador? Talvez um mês ou dois na maioria dos casos.

Apenas uma minoria dos americanos possui ativos financeiros ou investimentos, mesmo os de tipo mais convencional. Apenas cerca de 15% têm uma conta de depósito no mercado financeiro; 22% têm um certificado de depósito; 4,2% um fundo de mercado financeiro; 3,4% têm ações municipais ou empresariais; menos de 25% têm ações e fundos mútuos; 8,4% têm propriedades alugadas; 18,1% têm bônus do Tesouro americano e 23% têm fundos de aposentadoria para autônomos.

Entretanto, 65% das famílias têm casa própria, e mais de 85% possuem um ou mais veículos a motor. Os carros tendem a depreciar rapidamente. Os ativos financeiros tendem a valorizar.

Os milionários de que tratamos neste livro são financeiramente independentes. Eles poderiam manter seu estilo de vida atual durante anos e anos sem ganhar nem sequer um mês de salário. A grande maioria desses milionários não é descendente dos Rockefeller nem dos Vanderbilt. Mais de 80% são pessoas comuns, que acumularam sua riqueza no decurso de apenas uma geração. Fizeram isso devagar e com constância, sem assinar nenhum contrato multimilionário com um time de beisebol, sem ganhar na loteria, sem se tornar outro Mick Jagger.

Os Sete Fatores

Quem fica rico? Em geral, o indivíduo rico é um negociante que viveu na mesma cidade toda a sua vida adulta. Essa pessoa possui uma pequena fábrica, ou uma cadeia de lojas, ou uma empresa prestadora de serviços. Casou-se apenas uma vez e continua casado. Seus vizinhos são pessoas que têm uma fração da riqueza que ele possui. Ele é um poupador e investidor compulsivo. E fez seu dinheiro sozinho. Oitenta por cento dos milionários da América são ricos de primeira geração.

A pessoa afluente típica segue um estilo de vida que conduz a acumular dinheiro. Durante nossas pesquisas, descobrimos sete denominadores comuns entre os que conseguiram construir riqueza.

Eles vivem muito abaixo dos seus meios.
Alocam seu tempo, sua energia e seu dinheiro eficientemente, com o objetivo de construir riqueza.
Acreditam que a independência financeira é mais importante do que exibir um alto status social.
Seus pais não lhes deram ajuda financeira.
Seus filhos adultos são economicamente auto-suficientes.
Eles são muito competentes para identificar as oportunidades de mercado.
Escolheram a ocupação certa.

A Pesquisa

E o que descobrimos em toda a nossa pesquisa? Principalmente, que construir riqueza exige disciplina, sacrifício e muito trabalho. Você realmente quer se tornar financeiramente independente? Você e sua família estão dispostos a reorientar o seu estilo de vida para alcançar esse objetivo? E provável que muitos não estejam. Porém, se você estiver disposto a fazer as necessárias mudanças em termos de tempo, energia e hábitos de consumo, você pode começar a acumular riqueza e alcançar a independência financeira. Este livro o iniciará nesta jornada.

Cap. 1

Conheça o Milionário que Mora ao Lado

Mas essa gente não pode ser milionária! Eles não parecem milionários, não se vestem como milionários, não comem como milionários, não agem como milionários — nem sequer têm nome de milionários. Onde estão os milionários que parecem milionários?

A pessoa que disse isso foi o vice-presidente de um departamento de administração fiduciária. Ele fez esse comentário depois de uma entrevista de grupo e de um jantar que oferecemos para dez milionários de primeira geração. Suas opiniões sobre os milionários são compartilhadas pela maior parte das pessoas que não são ricas. Elas pensam que os milionários possuem roupas caras, relógios de luxo e outros artigos que dão status. Nós descobrimos, porém, que as coisas não são assim.

Na verdade, esse gerente de crédito gasta significativamente mais pelos seus ternos do que um milionário típico. Ele usa um relógio de US$5.000. Sabemos, pelas nossas pesquisas, que a maioria dos milionários nunca gastou nem sequer um décimo de US$5.000 por um relógio. Esse nosso amigo também dirige um carro importado de luxo, do modelo mais recente. A maioria dos milionários não tem o carro do ano. Só
uma minoria tem um veículo importado. E só uma minoria ainda menor dirige carros importados de luxo. Além disso, nosso amigo possui carros em leasing, enquanto que apenas uma pequena minoria dos milionários tem carros em leasing.

Mas pergunte a um americano: quem se parece um milionário? Seria esse nosso amigo, o gerente de contas fiduciárias, ou um dos entrevistados?

Apostamos que a maioria das pessoas escolheria o gerente. Mas as aparencias enganam.

Esse conceito é bem expresso pelos texanos ricos e espertos que se referem às pessoas desse tipo como:

”Quanto maior o chapéu, menos gado.”

Ouvimos essa expressão de um texano de 35 anos. Ele era proprietário de uma firma bem-sucedida de retífica de motores a diesel. Entretanto, ele tinha um carro de dez anos de idade e usava calça jeans e jaqueta de couro. Morava numa casa modesta, num bairro de classe média baixa. Seus vizinhos eram empregados do correio, bombeiros ou mecânicos.

Depois de nos comprovar seu sucesso financeiro com números reais, esse texano nos disse:

Minha firma não tem uma aparência bonita. Eu não represento esse papel … Quando meus sócios ingleses me conheceram, acharam que eu era um chofer de caminhão … Eles correram os olhos por todo o meu escritório e olharam para todo mundo, menos para mim. Daí o principal do grupo disse: //Ah, esquecemos que estamos no Texas!”. Eu realmente não uso chapéu grande, mas tenho muito, muito gado.

Retrato de um Milionário

Quem é o protótipo do milionário americano? O que ele contaria a você?

Sou um homem de 57 anos, casado, com três filhos. Cerca de 70% de nós, milionários, ganhamos 80% ou mais da renda familiar.
Cerca de um em cada cinco de nós está aposentado. Cerca de dois terços dos que estão trabalhando são donos do seu próprio negócio. E interessante notar que os donos de empresas são menos de 20% dos trabalhadores da América, mas constituem dois terços dos milionários. Três de cada quatro de nós que têm seu próprio negócio se consideram empresários. A maioria dos outros são profissionais liberais independentes, como médicos e contadores.
Muitos tipos de negócios em que estamos envolvidos poderiam ser classificados como normais ou mesmo tediosos. Somos leiloeiros, donos de empresas de solda, produtores de arroz, proprietários de estacionamentos de trailers, donos de firmas dedetizadoras, comerciantes de selos e moedas, donos de firmas de asfaltamento.
Cerca da metade das nossas esposas não trabalha fora de casa. Entre as que trabalham, a ocupação número um é professora.
A renda total anual realizada (tributável) da nossa família é de US$131.000 (mediana, ou o percentil 50), enquanto que nossa renda média é de US$247.000. Note que aqueles de nós que têm uma renda na faixa de US$500.000 até US$999.999 (8%) e na categoria de US$1 milhão ou mais (5%) empurram a média para cima.
Nossa família tem um patrimônio líquido médio de US$3,7 milhões. Naturalmente, alguns colegas nossos acumularam muito mais. Quase 6% têm um patrimônio de mais de US$10 milhões. Aqui também essas pessoas levantam a nossa média. O domicílio milionário típico (mediano, ou o percentil 50) tem um patrimônio líquido de US$1,6 milhão.
Em média, a nossa renda total anual realizada constitui menos de 7% da nossa riqueza. Em outras palavras, nós vivemos com menos de 7% da nossa riqueza.
A maioria de nós (97%) é proprietária de sua própria casa. Moramos em casas atualmente avaliadas em média em US$320.000. Cerca de metade de nós mora na mesma casa há mais de vinte anos. Assim, já nos beneficiamos de um aumento significativo no valor de nossas moradias.
A maioria de nós nunca se sentiu em desvantagem porque nunca recebeu nenhuma herança. Cerca de 80% de nós somos afluentes de primera geração.
Vivemos bem abaixo dos nossos meios. Usamos ternos nada caros e temos carros americanos. Só uma minoria de nós tem um carro do ano. Apenas uma minoria tem veículos em leasing.
A maioria das nossas esposas faz planejamentos e orçamentos meticulosos. Na verdade, apenas 18% de nós discordam da afirmação ”A caridade começa em casa”. A maior parte de nós vai lhe dizer que a esposa é muito mais conservadora com o dinheiro do que o próprio marido.
Temos um fundo do tipo ”que tudo vá para o inferno”. Em outras palavras, nós acumulamos uma riqueza suficiente para viver sem trabalhar por dez anos ou mais. Assim, aqueles de nós que têm um patrimônio líquido de US$1,6 milhão poderiam viver confortável
mente por mais de doze anos. Na verdade, poderíamos viver mais do que isso, já que economizamos pelo menos 15% da nossa renda total.
Temos mais de seis vezes e meia o nível de renda de nossos vizinhos que não são milionários; porém, no nosso bairro, esses não-milionários são três para um em relação a nós. Será que eles decidiram trocar a riqueza pela aquisição de posses materiais que conferem um alto status?
Como grupo, somos bastante instruídos. Apenas um em cinco não se formou na universidade. Muitos de nós têm um diploma de pós-graduação: 18% têm diploma de mestrado, 8% diploma de direito, 6% em medicina, e 6% são Ph.Ds.
Apenas 17% de nós ou de nossas esposas freqüentaram uma escola primária ou secundária particular. Porém, 55% dos nossos filhos estão atualmente, ou já estiveram, em escolas particulares.
Como grupo, acreditamos que a educação é extremamente importante para nós mesmos, para nossos filhos e nossos netos. Gastamos altas quantias na educação dos nossos descendentes.
Cerca de dois terços de nós trabalham entre 45 e 55 horas todas as semanas.
Somos investidores meticulosos e cuidadosos. Em média, investimos todos os anos quase 20% da renda realizada da nossa família. A maioria de nós investe pelo menos 15%. Além disso, 79% de nós têm pelo menos uma conta com uma corretora de ações. Porém, nós mesmos tomamos nossas decisões de investimentos.
Temos quase 20% da nossa riqueza familiar investida em ações negociadas na Bolsa e fundos mútuos. Mas raramente vendemos nossos investimentos. Temos ainda mais em nossos planos de pensão. Em média, 21 % da nossa riqueza familiar está aplicada nos nossos negócios particulares.
Como grupo, sentimos que as nossas filhas estão em desvantagem financeira em comparação com os nossos filhos. Parece que os homens ganham muito mais dinheiro, mesmo estando dentro das mesmas categorias ocupacionais. E por isso que a maioria de nós não hesita em dividir uma grande parte da nossa riqueza com nos
sas filhas. Já os nossos filhos homens, em geral, têm as cartas do baralho econômico dispostas a seu favor. Eles não devem precisar de subsídios dos pais.
Qual seria a ocupação ideal para nossos filhos e filhas? Há cerca de 3,5% de lares milionários como o nosso. Nossos números estão crescendo muito mais depressa do que a população em geral. Nossos filhos deveriam pensar em oferecer às pessoas afluentes serviços de valor. De modo geral, nossos consultores financeiros de mais confiança são os nossos contadores. Nossos advogados também são importantes. Assim, nós recomendamos contabilidade e advocacia para os nossos filhos. Consultores de impostos e especialistas em planejamento de fundos também estarão em grande demanda nos próximos quinze anos.
Sou pão-duro mesmo. Esta é uma das principais razões pelas quais preenchi um longo questionário. Ora, por que eu haveria de gastar duas ou três horas do meu tempo respondendo a uma entrevista pessoal desses autores? E porque eles me pagaram US$100, US$200
ou US$250. Ah, é verdade que eles me fizeram outra oferta – doar esse dinheiro em meu nome para a minha instituição de caridade predileta. Mas eu lhes respondi: ”Minha instituição de caridade predileta sou eu”.

A Definição de "Rico"

Peça ao americano médio que defina o termo ”rico”. A maioria daria a mesma definição que se encontra nos dicionários. Para eles, rica é a pessoa que tem uma abundância de posses materiais.

Nós definimos a riqueza de outra maneira. Não definimos rico, afluente ou abastado em termos de posses materiais.

Muitas pessoas que exibem um estilo de vida de alto consumo não têm nenhum investimento, ou têm muito pouco. Eles também não têm bens que se valorizem ou que gerem renda, nem ações, bônus, empresas particulares, participação em empresas de petróleo ou de gás, nem terras plantadas com madeira. Inversamente, as pessoas que nós definimos como ricas têm muito mais prazer em possuir uma quantidade substancial de bens valorizáveis do que em ostentar um estilo de vida de alto consumo.

A Definição Nominal de Riqueza

Uma maneira que temos para determinar se alguém é rico ou não baseia-se no patrimônio líquido. O patrimônio líquido é definido como o valor atual dos ativos menos os passivos.

Neste livro, nós definimos que o limiar da riqueza significa ter um patrimônio líquido de US$1 milhão ou mais. Baseando-se nessa definição, apenas 3,5 milhões (3,5%) dos cem milhões de lares na América são considerados ricos. Cerca de 95% dos milionários da América têm um patrimônio líquido entre US$1 milhão e US$10 milhões.

Qual Deve ser a Sua Riqueza?

Outra maneira de definir se uma pessoa, um domicílio, ou uma família é rica baseia-se na expectativa de patrimônio líquido da pessoa. A renda e a idade são fortes determinadores do quanto ela deveria ter. Em outras palavras, quanto mais alta a renda, mais alto se espera que seja o patrimônio líquido (assumindo que a pessoa esteja trabalhando e não aposentada). Da mesma forma, se uma pessoa vem gerando renda há mais tempo, é mais provável que ela tenha acumulado mais riqueza. Assim, as pessoas de renda mais alta e que são mais velhas devem ter acumulado mais riqueza do que os geradores de baixa renda que são mais jovens.

VICTOR E SEUS FILHOS

Considere o caso de Victor, um empresário bem-sucedido que é um americano de primeira geração. Empresários como ele sempre se caracterizaram por sua economia, pouco status, disciplina, baixo consumo, risco e muito trabalho duro. Mas depois que essas maravilhas genéticas se tomam sucessos financeiros, o que acontece? O que eles ensinam aos seus filhos? Será que eles os incentivam a seguir o exemplo do pai? Será que seus filhos também setor nam donos de empresas de escavações, conserto de telhados, negociantes de ferro-velho e assim por diante? Com toda a probabilidade, não. Menos de um em cinco segue essas carreiras.

Não, Victor quer que seus filhos tenham uma vida melhor. Ele os incentiva a passar muitos anos na faculdade. Victor quer que seus filhos se tornem médicos, advogados, contadores, executivos e assim por diante. Mas ao incentivá-los a isso, na essência Victor os está desencorajando a se tornarem empreendedores. Sem saber, ele os está incentivando a adiar sua entrada no mercado de trabalho. E, naturalmente, ele os incentiva também a rejeitar seu estilo de vida frugal e seu ambiente auto-imposto de escassez.

Victor quer que seus filhos tenham uma vida melhor. Mas o que exatamente Victor quer dizer com isso? Ele quer dizer que seus filhos devem ter uma boa educação e um status ocupacional muito mais alto do que ele próprio teve. Para ele, ”uma vida melhor” também significa ter coisas melhores: belas casas, automóveis novos de luxo, roupas de boa qualidade, ser sócio de certos clubes. Mas Victor se esqueceu de incluir nesta definição do que é ”melhor” muitos elementos que foram as pedras fundamentais do seu próprio sucesso. Ele não percebe que ter uma boa formação também
acarreta certas desvantagens econômicas.

Os filhos adultos de Victor, instruídos como são, já aprenderam que se espera um alto nível de consumo das pessoas que passam muitos anos numa universidade ou numa escola profissional. Hoje seus filhos são SAR. São o oposto de seu pai, o negociante bem-sucedido que andava de macacão azul. Seus filhos estão americanizados. Eles são parte da geração de alto consumo e de adiamento do emprego.

Quantas gerações são necessárias para que um grupo étnico que hoje contém milhares de Victors se torne americanizado? Não mais que algumas poucas. A maior parte passa para a faixa ” americana normal” dentro de uma ou duas gerações. E por isso que a América precisa de um fluxo constante de imigrantes com a coragem e a tenacidade de Victor. Esses imigrantes e seus filhos são constantemente necessários para substituir os Victors da América.

Cap. 2

Frugal, Frugal, Frugal

Eles vivem muito abaixo dos seus meios.

Fomos contratados para estudar os milionários por uma grande companhia internacional de crédito fiduciário. Nosso cliente queria que estudássemos as necessidades dos indivíduos com alto patrimônio líquido.

Para garantir que nossos decamilionários se sentissem muito bem durante as entrevistas, alugamos uma luxuosa cobertura no East Side, um bairro chique de Manhattan. Também contratamos dois bufês especializados em comidas finas. Eles organizaram um menu com quatro patês e três tipos de caviar. Para acompanhar, sugeriram uma caixa de vinho Bordeaux de alta qualidade, safra 1970, e uma caixa de um “maravilhoso” cabemet sauvignon 1973.

O primeiro a chegar foi um que apelidamos de sr. Bud. Aos 69 anos, milionário de primeira geração, o sr. Bud possuía vários terrenos comerciais valiosos na área metropolitana de Nova York Também era dono de duas empresas. Você nunca imaginaria pela sua aparência que ele possuía bem mais de US$10 milhões. Sua roupa era absolutamente normal e comum – um temo e um sobretudo bem usados.

Mesmo assim, queríamos fazer o sr. Bud sentir que nós compreendíamos perfeitamente o que um decamilionário espera em relação a bebida e comida. Assim, depois de nos apresentarmos, um de nós perguntou:

”Sr. Bud, posso lhe servir um copo de Bordeaux 1970?”.

O sr. Bud olhou para nós com uma expressão intrigada e disse:

Eu bebo uísque e dois tipos de cerveja – grátis e BUDWEISER!

Durante a entrevista subseqüente, que durou duas horas, os nove decamilionários se mexeram muito na cadeira. De vez em quando davam uma olhada para o bufê. Mas nenhum deles sequer tocou nos patês nem tomou os nossos vinhos finos. Sabíamos que eles estavam com fome, mas eles comeram apenas as torradas.

Uma Base para se Construir a Riqueza

Hoje sabemos muito mais sobre o estilo de vida dos ricos. Hoje em dia, quando entrevistamos milionários, oferecemos um lanche mais de acordo com o modo de vida deles. Oferecemos café, refrigerantes, cerveja, uísque (quando o evento é à noite), e sanduíches de pão de fôrma. E, ‘naturalmente, lhes pagamos entre US$100 e US$250 por cabeça. As vezes oferecemos incentivos adicionais. Muitos deles já escolheram um grande urso de pelúcia, bastante caro, como um de seus prêmios não-monetários; eles nos dizem que têm um neto ou neta que acharia o máximo ganhar de presente um urso daquele tamanho.

É muito mais fácil comprar produtos que indicam superioridade do que ser realmente superior em termos de realização econômica. Dedicar tempo e dinheiro ao esforço de parecer superior muitas vezes acarreta um resultado predizível: uma realização econômica inferior.

Quais são as três palavras que traçam o perfil dos ricos?

FRUGAL, FRUGAL, FRUGAL

O dicionário define frugal como ”um comportamento caracterizado por ou refletindo economia no uso dos recursos”. O oposto de frugal é perdulário. Definimos perdulário como um estilo de vida marcado por gastos abundantes e excesso de consumo.

Ser frugal é a pedra fundamental de construção da riqueza.

O estilo de vida perdulário vende jornais e tempo na TV. Com demasiada freqüência, os jovens escutam a doutrina: ”Quem tem dinheiro, é mão aberta” e ”Se você não mostra, é porque você não tem”. Dá para imaginar a mídia fazendo sensação em torno do estilo frugal do milionário americano típico? Quais seriam os resultados? Baixos índices de audiência na tevê e falta de leitores, porque a maior parte dos que constroem riqueza na América são pessoas que trabalham muito, levam uma vida simples, e não têm o menor glamour. Sua riqueza raramente foi ganha por meio de loterias, jogos esportivos ou programas de perguntas e respostas. Porém, são apenas esses ganhos repentinos, tão raros, que a imprensa alardeia.

Muitos americanos, especialmente os SAR (sub-acumuladores de riqueza), sabem como lidar com os aumentos na sua renda: eles os gastam! Sua necessidade de gratificação imediata é muito grande.

O Estilo de Vida do Milionário Americano Típico

Será que um programa sobre o milionário americano típico iria agradar ao público da tevê de massa? Nós duvidamos. Por quê?

A câmera se aproxima da casa do sr. Johnny Lucas, o típico lar de um milionário. Como a maioria dos milionários, Johnny, de 57 anos, está casa do com a mesma mulher desde o início da sua vida adulta. Ele é formado por uma universidade local, é proprietário de uma pequena firma de serviços de zeladoria que prosperou nos últimos anos. Todos os seus funcionários agora usam uniformes bem cortados e bonés com a marca da empresa.

Para os vizinhos, o sr. Lucas e sua família parecem ser pessoas de classe média sem nada de especial; entretanto, Johnny tem um patrimônio líquido de mais de US$2 milhões. De fato, em termos de riqueza, o domicílio de Lucas está na faixa dos 10% mais altos de todos os lares do seu ”bairro bom”. No bairro como um todo, seu lar pertence aos 2% mais altos.

Como irá o público da tevê reagir à descrição da riqueza de Johnny e das imagens de Johnny na tela? Em primeiro lugar, os espectadores devem ficar confusos, pois Johnny não se parece com o milionário que a maioria imagina. Em segundo lugar, podem se sentir incomodados. Johnny, com seus valores tradicionais de família e seu estilo de vida baseado em trabalho duro, disciplina, sacrifício, economia e sólidos hábitos de investimento, pode ameaçar o público. O que acontece quando você diz ao americano médio que ele precisa reduzir seus gastos para construir riqueza para o futuro? Ele pode perceber isso como uma ameaça ao seu modo de vida. E bem provável que só o próprio J ohnny e seus colegas milionários assistissem a um programa assim. Com certeza, esse programa confirmaria suas idéias sobre a vida.

Vamos assumir que uma grande rede de TV concorde em fazer pelo menos um programa piloto sobre os Johnny Lucas da América. O que esse programa diria ao público?

Damas e cavalheiros, este é Johnny Lucas. O sr. Lucas é um milionário. Vou perguntar a ele sobre seus hábitos de consumo. Essas perguntas vêm dos nossos espectadores.

Sob Medida ou Roupa Feita?

Em primeiro lugar, Johnny, nosso espectador J. G. deseja saber:

— “Qual é o preço mais alto que o senhor já pagou por uma roupa?”

— O máximo que já gastei … incluindo as roupas que comprei para mim e para minha mulher, June, e para meus filhos, Buddy e Darryl, e para as minhas meninas, Wyleen e Ginger … o máximo que já gastei foi US$399. Rapaz, agora me lembro: foi o máximo que já gastei. Foi numa ocasião muito especial – nossa festa de 25 anos de casados.

Como o público vai reagir a essa afirmação de Johnny? Provavelmente com choque e descrença. As expectativas do público não são coerentes com a realidade da maioria dos milionários americanos.

Note os números da Tabela 2-1. Cinquenta por cento ou mais dos entrevistados pagaram US$399 ou menos pela roupa mais cara que já compraram. Apenas cerca de um em dez pagou US$1.000 ou mais; apenas cerca de um em cem pagou S$2.800 ou mais.

Tenha em mente que 14% dos pesquisados herdaram sua fortuna. E o que acontece quando nós separamos os herdeiros dos milionários tipo self-made men? Estes pagaram significativamente menos pelos temos, assim como pela maioria dos outros objetos de alto status, do que os que herdaram sua fortuna. O milionário self-made típico (o percentil 50) pagou cerca de US$360 por um terno, ao passo que o herdeiro típico pagou mais de US$600.

De que jeito os Johnnys da América conseguem gastar quantias tão modestas? Johnny não precisa usar ternos caros. Ele não é um advogado de sucesso que precisa impressionar seus clientes. Tampouco precisa impressionar um grande público de acionistas numa reunião anual, nem a imprensa financeira, nem os banqueiros de investimentos. Johnny não precisa se vestir como um poderoso diretor de empresa que está sempre em reunião coma diretoria. Entretanto, ele precisa impressionar a sua equipe de zeladores. Como?

Nunca lhes dando impressão de que está ganhando tanto dinheiro.

A maioria dos milionários que entrevistamos nos últimos vinte anos tem idéias semelhantes às de Johnny. Mas, se é assim, então quem é que compra aqueles ternos caros? Nossa pesquisa revelou uma relação interessante. Para cada milionário americano que possui um terno de US$1.000, há pelo menos seis possuidores desses ternos que têm uma renda anual entre US$50.000 e US$200.000 mas não são milionários. Seus hábitos de compra com certeza têm algo a ver com o fato de eles não serem ricos. Quem são essas pessoas? Tipicamente, não são donos da sua própria firma. E mais provável que sejam gerentes de empresas (especialmente aqueles cujas esposas também trabalham), advogados, profissionais de vendas e de marketing, e médicos.

Calçados, com Certeza

Johnny, como a maioria dos milionários, não compra calçados caros. Cerca de metade dos milionários pesquisados relatou que nunca gastou mais de US$140 num par de sapatos. Um em cada quatro nunca havia gasto mais de US$100. Apenas um de dez havia gasto mais de US$300.

Se não são os milionários, então quem é que sustenta os fabricantes e negociantes de sapatos caros?

Os nossos jovens aprendem que comprar artigos caros é o comportamento normal das pessoas ricas. Eles são levados a acreditar que os ricos têm um estilo de vida de alto consumo. E aprendem que os gastos excessivos são a recompensa máxima por tomar-se rico na América.

Suas recompensas são intangíveis, e não relacionadas com produtos: independência financeira, disciplina e o fato de ser um excelente provedor para sua família, um ótimo marido e pai de filhos bem disciplinados.

A Última chance para o Sr. Lucas

Será que sobra ainda alguma esperança de vida para o nosso proposto programa de tevê sobre o milionário típico americano? Será que Johnny Lucas ainda consegue cativar e conquistar de volta o público que perdeu?

Johnny Lucas, esse rico empresário, é muito pontual. Ele nunca se atrasa para um encontro. E chega no trabalho todos os dias da semana às 6h30 da manhã. Como ele consegue isso? Ora, deve ser por causa do seu relógio de pulso. Será que Johnny usa um relógio caro? Nestas alturas você já deve ter imaginado a resposta. E mais uma vez o público fica decepcionado. Nada menos de metade dos milionários pesquisados nunca na vida pagou mais de US$235 por um relógio. Cerca de um em dez nunca pagou mais de US$47, ao passo que um em quatro pagou US$100 ou menos.

São Tão Raros os Johnny Lucas!

Por que tão poucas pessoas na América são ricas? Até mesmo a maioria dos lares com uma renda anual de seis dígitos não é afluente. Estas pessoas têm uma orientação diferente da de Johnny Lucas. Elas acreditam em gastar hoje o dinheiro de amanhã. Estão inclinadas a fazer dívidas e a entrar na roda viva de ganhar-e-consumir. Para muitas delas, quem não demonstra posses materiais abundantes não tem sucesso. Para elas, pessoas como Johnny Lucas, que não são orientadas para o exibicionismo, são suas inferiores.

Provavelmente, Johnny Lucas não é tido em alta conta por muitos de seus vizinhos. Numa escala de status social, ele está abaixo da média. Mas com quais critérios? Aos olhos de seus vizinhos, Johnny tem um baixo status ocupacional. Ele é dono de uma pequena empresa de serviços de zeladoria. O que acontece quando, ocasionalmente, ele volta para casa numa das suas caminhonetes destinadas aos zeladores? A caminhonete fica na porta da sua garagem até ele sair no dia seguinte. O que irão pensar os vizinhos? Eles não sabem que Johnny é financeiramente independente. Elesporta da não lhes dão pontos por ser casado e nunca ter se divorciado, por ter pago integralmente a universidade de seus filhos, por dar emprego a dezenas de pessoas, por ter integridade, ser frugal, já ter pago sua hipoteca e assim por diante. Não, muitos dos seus vizinhos prefeririam que Johnny se mudasse daquele bairro. Por quê? Talvez porque ele e sua família não aparentam ser ricos, não se vestem como os ricos, não têm os veículos dos ricos, nem trabalham em cargos de alto status.

Jogando Bem na Defesa

Os afluentes costumam responder ”sim” a três perguntas que incluímos nas nossas pesquisas:

Seus pais eram muito frugais?
Você é frugal?
Sua esposa é mais frugal do que você?

Esta última pergunta é da máxima importância. Não só os acumuladores de riquezas mais prodigiosos são frugais, como também suas esposas tendem a ser ainda mais frugais. Considere o lar afluente típico. Perto de 95% dos lares milionários são compostos de casais casados. Em 70% desses lares, o homem contribui com pelo menos 80% da renda.

A maioria desses homens joga na ofensiva na chamada geração de renda. Boa ofensiva em termos econômicos significa que uma família gera uma renda significativamente mais alta do que a norma, o que nos EUA é uma renda anual realizada de aproximadamente US$33.000. A maior parte desses lares também joga muito bem na defesa; isto é, são frugais quando se trata de gastar em bens e serviços de consumo. Entretanto, a existência de um gerador de alta renda num casal não significa automaticamente que haja um alto patrimônio líquido. Outra coisa deve estar presente.

Um milionário do tipo self-made resumiu isso da melhor maneira quando nos disse:

Não consigo fazer minha mulher gastar dinheiro nenhum!

Ninguém pode se tornar rico em uma geração se for casado com uma pessoa perdulária. Um casal não pode acumular riqueza se um dos seus membros é um hiperconsumidor. Isso é especialmente verdade quando um deles, ou ambos, estão tentando construir uma empresa de sucesso. Poucas pessoas conseguem manter hábitos de consumo extravagantes e ao mesmo tempo construir riqueza.

Como foi que a esposa de um milionário reagiu quando seu marido lhe deu US$8 milhões em ações de sua empresa, que ele acabava de lançar no mercado? Segundo seu marido, que está casado com ela há 31 anos, ela disse: “Obrigada, aprecio muito”. Daí ela sorriu, e sem mudar de posição, continuou sentada na mesa da cozinha, recortando dos jornais da semana os cupons de desconto em supermercados, cupons de 25 centavos e 50 centavos. Nada é tão importante a ponto de interromper suas tarefas do sábado de manhã. “Ela continua fazendo hoje como sempre fez, mesmo na época em que tudo que nós possuíamos era a mesa da cozinha … E é assim que estamos bem de vida hoje em dia. Fizemos muitas escolhas e sacrifícios no início do nosso casamento.”

Os milionários jogam muito bem nas duas frentes, tanto na ofensiva como na defensiva. E, com muita freqüência, sua grande defensiva os ajuda a ganhar mais e a acumular mais do que aqueles que ganham mais/têm uma ofensiva superior. A pedra fundamental da acumulação da riqueza é a defesa, e essa defesa deve estar ancorada no planejamento e no orçamento. Descobrimos que vários grupos ocupacionais contêm grande número de bons planejadores e orçamentistas.

Leiloeiros Ricos

Nossa pesquisa mais recente sobre os leiloeiros descobriu que mais de 35% deles são milionários.

Os leiloeiros sempre estiveram na nossa lista dos tipos mais altamente produtivos, desde que começamos nossos estudos sobre ocupações em 1983.

Os leiloeiros são mais frugais do que os seus equivalentes que geram alta renda e moram em áreas de prestígio; eles têm um nível menor de despesas, tanto domésticas como comerciais. Até certo ponto esses dados se explicam pelo custo mais baixo de se morar e trabalhar numa cidade pequena.

Contudo, mesmo levando em consideração o custo de vida, os leiloeiros são mais inclinados a acumular riqueza. Considere o seguinte:

Na média, os leiloeiros milionários têm cinqüenta anos de idade e são de seis a oito anos mais jovens do que os milionários urbanos/ suburbanos.
O leiloeiro milionário médio gasta em moradia apenas 61% do que gastam os milionários urbanos/suburbanos.
Os milionários urbanos/suburbanos têm mais de três vezes a probabilidade de possuírem carros importados de luxo que os leiloeiros.
Os leiloeiros possuem uma proporção mais alta de sua riqueza em bens que se valorizam do que outros geradores de alta renda, e investem em categorias que conhecem bem.
Os leiloeiros têm experiência com a falência. Eles têm consciência de que os bens de consumo muitas vezes acabam gerando alguns poucos centavos por dólar. Uma leiloeira nos explicou porque ela é tão frugal:

Quando eu era bem jovem, vi uma mulher chorando, sentada numa cadeira na frente da sua casa. Enquanto isso, as pessoas davam lances e iam-se embora levando tudo o que ela possuía. Nunca vou me esquecer dessa mulher.

A sra. Rule joga tremendamente bem na defesa. Ela é responsável pelo orçamento e pelos gastos, tanto da casa como da firma. E você? Será que na sua casa há alguém responsável pela elaboração do orçamento? Comumente, a resposta é: ”Na verdade, não”. Com demasiada freqüência, as pessoas permitem que a sua renda defina o seu orçamento. Quando falamos ao nosso público sobre os hábitos de planejamento e orçamento dos ricos, alguém sempre faz uma pergunta previsível: ”Ora, por que um milionário precisaria fazer orçamento?”. A resposta é sempre a mesma:

Eles ficaram milionários fazendo orçamentos detalhados e controlando suas despesas, e é assim que mantêm o seu status afluente.

Você já reparou nessas pessoas que você vê fazendo jogging dia após dia? São elas que parecem que não precisam fazer exercício; mas é por isso mesmo que elas estão em forma. Os que são ricos trabalham para se manter financeiramente em forma. Mas aqueles que não estão em boa forma financeira pouco fazem para mudar sua situação.

A maioria das pessoas quer estar fisicamente em forma. E a maioria sabe o que é necessário para conseguir isso. Porém, apesar de saberem, as pessoas nunca ficam bem condicionadas fisicamente. E por quê? Simplesmente, elas não têm disciplina para fazer exercícios. Elas não organizam seu tempo para isso.

É como ficar rico na América. Ah, é claro que você quer, mas você joga pessimamente mal na defesa. Você não tem disciplina para controlar seus gastos. Você não destina um tempo para elaborar um orçamento e fazer um planejamento.

PERGUNTA 1: SUA CASA FUNCIONA COM BASE NUM ORÇAMENTO ANUAL?

Você planeja seus gastos de consumo anuais segundo uma variedade de categorias relacionadas à alimentação, roupas e moradia? A sra. Rule faz isso, assim como a maioria dos milionários.

Podemos antecipar sua pergunta sobre os milionários que não fazem orçamento. Como, então, eles se tornaram milionários? Como controlam seus gastos? Eles criam um ambiente econômico artificial de escassez para si e para os outros membros da família. Mais da metade desses que não fazem orçamentos investem primeiro e depois gastam o restante de sua renda.

Será que a imprensa popular publicaria um artigo sobre a sra. Rule? Não é provável. Quem se interessaria pela casa da sra. Rule, que vale US$140.000, ou por seu carro americano de quatro anos de idade? Quem quer vê-la sentada na mesa da cozinha três noites seguidas, organizando o orçamento anual da família? Será que é empolgante computar e contabilizar cada dólar que foi gasto no ano passado? Você ficaria fascinado ao assistir à sra. Rule computar e alocar futuros dólares em dezenas de categorias de consumo? Quanto tempo você aguentaria observá-la enquanto ela cuidadosamente completa seu calendário anual de verbas? Bem, também não é divertido para a sra. Rule. Mas na mente dela existem coisas piores, tais como nunca conseguir se aposentar e nunca ter independência financeira. E muito mais fácil planejar o seu orçamento se você visualizar os benefícios dessa tarefa a longo prazo.

PERGUNTA 3: VOCÊ TEM UM CONJUNTO CLARAMENTE DEFINIDO DE OBJETIVOS DIÁRIOS, SEMANAIS, MENSAIS, ANUAIS E PARA TODA A VIDA?

Sempre fui orientado para os objetivos. Tenho um conjunto bem definido de objetivos diários, objetivos semanais, objetivos mensais, objetivos anuais e objetivos para toda a minha vida. Tenho objetivo até mesmo para ir ao banheiro. Sempre digo aos nossos jovens executivos que eles precisam ter objetivos.

Você planeja seus gastos de consumo anuais segundo uma variedade de categorias relacionadas à alimentação, roupas e moradia? A sra. Rule faz isso, assim como a maioria dos milionários.

Mas será que ela é feliz? Esta é uma pergunta que muitas vezes nos fazem a respeito dos milionários frugais. Sim, a sra. Rule é feliz. Ela tem segurança financeira. Ela tem prazer em fazer parte de uma família unida. Sua família é tudo para ela. Sua vida e seus objetivos são simples.

PERGUNTA 4: VOCÊ PASSA MUITO TEMPO PLANEJANDO SEU FUTURO FINANCEIRO?

Em média, os milionários passam um número significativamente mais alto de horas por mês estudando e planejando suas futuras decisões de investimentos, assim como administrando seus investimentos atuais, do que os não-milionários de alta renda. As horas dedicadas a planejar e administrar as finanças estão detalhadas no Capítulo 3.

Já descobrimos muitas vezes que os leiloeiros com alta produtividade também são excelentes investidores. Considere, por exemplo, um leiloeiro especializado em leiloar imóveis comerciais. Qual é a área de investimento que ele conhece bem? Imóveis comerciais. Ele é o seu próprio analista de investimentos. E o que dizer se sua especialidade for leiloar móveis antigos e armas de fogo? Será que você vai investir em ações de companhias de alta tecnologia? Provavelmente não. Mas seria uma idéia inteligente utilizar seus conhecimentos para ajudá-lo a fazer seus investimentos. Se você é bem versado em antigüidades, por que não aproveitar seus conhecimentos?

Um gerente de uma loja de departamentos, sempre estudava os jornais comerciais para aprender como tornar sua loja mais produtiva. Depois de algum tempo, ele colocou suas leituras em prática, investindo em ações da área varejista.

Considere os seguintes exemplos:

Um profissional de vendas muito produtivo (vamos chamá-lo de sr. Willis) teve a Wal-Mart como cliente por mais de dez anos. Durante todo esse tempo, a Wal-Mart explodiu em crescimento e em valorização. Quantas ações da Wal-Mart o sr. Willis comprou, ele que era um vendedor ganhando na faixa de seis dígitos? Zero. Sim, nenhuma ação, apesar de ter consideráveis conhecimentos de primeira mão sobre o sucesso de seu cliente e uma renda anual de seis dígitos. Entretanto, durante esse mesmo período ele comprou um carro importado de luxo a cada dois anos.
Um gerente de marketing com alta renda, o sr. Petersen, trabalhava no campo da alta tecnologia. Mas nunca investiu um dólar na Microsoft ou em nenhuma outra grande companhia em pleno crescimento. Nunca, apesar de ter consideráveis conhecimentos sobre muitas firmas na indústria da tecnologia.
O proprietário de uma gráfica tinha como cliente uma das maiores companhias de bebidas da América. Este cliente lhe comprava milhões de dólares em serviços de impressão todos os anos. Mas que quantia esse dono da gráfica investiu nas ofertas de ações de seu cliente? Zero.

Nosso Amigo, o SAR (Sub-Acumulador de Riqueza)

Teddy foi criado numa farm1ia que era a mais pobre de uma comunidade operária. Sua casa era feita de madeiras velhas e outros materiais descartados. Até entrar na escola secundária, era seu pai que lhe cortava o cabelo, o que de fato economizava dinheiro, apesar de que, segundo Teddy, a maioria das pessoas percebia que o cabelo dele tinha sido cortado ”por um amador”.

A escola secundária pública que ele freqüentou atraía alunos de uma ampla variedade de níveis socioeconómicos. Muitos vinham de lares ricos. Os ” garotos ricos” enchiam o estacionamento da escola com seus belos carros. Esses carros sempre deixavam Teddy boquiaberto. Durante todos os seus anos de escola, a sua família possuiu apenas um carro. Era um Ford bem usado que seu pai tinha comprado quando ele já tinha dez anos de idade.

Durante seus anos de escola, Teddy prometeu a si mesmo que algum dia estaria muito melhor de vida que seus pais. ”Melhor de vida”, para ele, significava ter uma bela casa num bairro rico, roupas finas para toda a família, carros de classe, ser sócio de clubes e comprar objetos nas melhores lojas. Teddy percebeu que poderia ficar ”bem de vida” encontrando um cargo de alto salário e trabalhando muito.

Teddy nunca fez uma relação entre estar ”bem de vida” e ” acumular riqueza”. Estar ”bem de vida” significava demonstrar sua alta renda pela ostentação de artigos de alto status. Teddy nunca refletiu sobre os benefícios de formar um portfólio de investimentos. Para ele, a alta renda era uma maneira de superar um sentimento de inferioridade social. E alta renda era sempre produto de muito trabalho.

O pai e a mãe de Teddy eram disfuncionais quando se tratava de guardar dinheiro para uma época de vacas magras. O plano financeiro deles era muito simples: quando tinham dinheiro, gastavam. Quando acabava o dinheiro, paravam de gastar. Se precisavam de alguma coisa, como uma máquina de lavar roupa ou um telhado novo, economizavam para aquele fim. Mas também compravam muitas coisas a prestação. Nunca compraram ações de nenhuma companhia.

Hoje o filho deles sente uma necessidade de se compensar pela sua origem ”primitiva e operária” e por suas deficiências educacionais. Teddy nunca terminou a faculdade. E até agora se sente impelido a superar todas as pessoas formadas na universidade contra quem ele compete. Ele mesmo diz que gosta de se vestir melhor, de dirigir melhor, de morar melhor e, de modo geral, viver num padrão mais alto do que todos aqueles ” garotos universitários” que trabalham na sua área.

Teddy é um consumidor por excelência. Ele tem dois barcos, um jet-ski e seis automóveis ( dois estão em leasing; os outros foram comprados a crédito). Ele compra suas roupas nas melhores lojas. Teddy também ”possui” um apartamento em pool num condomínio de férias.

No ano passado, a renda de Teddy foi de aproximadamente US$221.000. Dada a sua idade, 48 anos, qual seria o seu patrimônio líquido esperado? Segundo a nossa equação de riqueza, seu patrimônio líquido deveria ser de US$1.060.800 (riqueza esperada== um décimo da idade x renda anual total). Mas qual o seu patrimônio líquido real? Menos de 1/4 da quantia esperada.

Como é possível que Teddy tenha um patrimônio líquido real de menos de 1 /4 do valor esperado? A resposta está na sua maneira de pensar. Acumular riqueza não é a sua motivação.

Teddy descobriu um método para manter e até aumentar seu impulso para desempenhar em alto nível. Ele descobriu que o medo é um grande motivador. Assim, ele compra cada vez mais a crédito. Aumentando suas dívidas, aumenta correspondentemente o medo de falir. Por sua vez, esse medo cada vez maior, baseado nas dívidas, o incentiva a trabalhar cada vez mais, e de uma maneira cada vez mais agressiva. Para ele, uma casa grande é um lembrete de que ele tem uma grande hipoteca e uma grande necessidade de ter um alto desempenho.

Teddy sempre acreditou que a qualidade do serviço que os contadores oferecem é mais ou menos igual; só os honorários é que variam. Por isso ele escolheu um contador que cobra pouco. Em forte contras te, a maioria das pessoas ricas acha que na área da consultoria financeira você obtém de acordo com o que você paga.

Teddy nunca desfruta realmente da vida. Ele possui uma porção de objetos de alto status, porém trabalha tão duro e tantas horas por dia que não tem tempo de desfrutar deles. Também não tem tempo para a família. Sai de casa todos os dias antes do sol nascer e raramente volta para jantar.

Você gostaria de ser como Teddy? Para muitas pessoas, esse estilo de vida é muito atraente. Mas se essas pessoas realmente compreendessem o funcionamento interno de Teddy, elas poderiam avaliá-lo de modo diferente. Teddy é possuído por suas posses. Ele trabalha pelas coisas. Sua motivação e seus pensamentos se concentram nos símbolos do sucesso econômico. Sente uma necessidade constante de convencer os outros desse sucesso. Mas, infelizmente, ele nunca conseguiu convencer a si mesmo. Em suma, ele trabalha, ele ganha e ele se sacrifica para impressionar os outros.

Esses fatores sustentam os processos mentais de muitos SAR. Com muita freqüência, esses SAR deixam que outras ”pessoas importantes na sua vida” determinem o seu estilo de vida financeiro. E interessante notar que essas ”pessoas importantes”, ou ”grupos de referência”, acabam sendo mais imaginários do que reais.

A VIDA ENTRE OS FRIENDS

De que maneira os pais de Teddy Friend gastavam dinheiro? Ele nos contou que, ao longo de todo seu casamento, eles comiam, fumavam e bebiam muito e faziam muitas compras. A casa estava sempre superlotada de comida. Os Friends estocavam guloseimas, carnes de primeira, frios, sorvetes e outras sobremesas. Até mesmo o café da manhã era uma festa. Bacon, salsichas, batatas fritas feitas em casa, ovos, broinhas e doces finos eram básicos. Ao jantar, assados e carnes eram os preferidos. A farm1ia de Teddy nunca saltava uma refeição. Vizinhos e parentes eram convidados frequentes no ”Restaurante dos Friends”, como eles mesmos diziam, referindo-se à sua casa. Os pais de Teddy fumavam, juntos, cerca de três maços de cigarros por dia. Numa semana normal eles consumiam duas caixas de cervejas. Nos feriados, o consumo de comida, tabaco e álcool aumentava ainda mais.

É óbvio que os pais de Teddy eram SAR. Ele foi bem treinado para isso. Mas hoje ele gera uma renda muito mais alta do que seus pais ganhavam. E por que ele continua sendo um SAR? Essa renda também é resultado da orientação paterna. Seu pai muitas vezes lhe dizia que procurasse um emprego com potencial de alta renda. Fazer isso permitiria a Teddy comprar as melhores coisas da vida. A mensagem de seu pai
era clara: para comprar uma bela casa, carros de luxo e roupas caras é preciso ganhar uma renda alta. Teddy descobriu que a área de vendas oferece excelentes oportunidades de produzir renda. Ele teria de ganhar muito para gastar muito. Jamais alguém mencionou o valor que há em reservar dinheiro para investimentos. A renda se destinava a ser gasta. O crédito era usado pesadamente para compras grandes.

Teddy e seu pai nunca perceberam os benefícios de acumular riqueza por meio de investimentos. Teddy nos disse repetidas vezes que isso ”não adianta”. Ele simplesmente não tem dinheiro para investir!

Seus pais fumavam três maços de cigarros por dia. Quantos maços eles consumiram durante toda a sua vida adulta? Como há 365 dias em um ano, eles consumiam aproximadamente 1.095 maços por ano. Eles fumaram durante aproximadamente 46 anos. Assim, em 46 anos fumaram 50.370 maços de cigarros. E quanto pagaram por esses cigarros? Aproximadamente US$33.190 – mais do que o preço que pagaram pela sua casa! Mas eles nunca consideraram o custo dos cigarros. Viam essas compras como pequenas despesas. Porém, com o passar do tempo, as pequenas despesas se tornam grandes despesas. E com o passar do tempo as pequenas quantias, investidas periodicamente, também se tornam grandes investimentos.

O que teria acontecido se o casal Friend tivesse investido o dinheiro dos cigarros na bolsa de valores (fundo de índices) durante toda a sua vida? Quanto eles teriam conseguido como patrimônio? Quase US$100.000. E se tivessem usado o dinheiro dos cigarros para comprar ações de uma companhia de cigarros? Se tivessem comprado e reinvestido todos os dividendos, nunca vendendo suas ações, na fábrica de cigarros Philip Morris, em vez de fumar cigarros Philip Morris durante 46 anos? Ao final de 46 anos, o casal teria um portfólio em ações dessa empresa valendo mais de US$2 milhões. Só que esse casal, assim como seu filho, nunca imaginou que ” os trocados” podem ser transformados numa riqueza significativa.

A CATEGORIA FINAL DO CONSUMO

O milionário típico das nossas pesquisas tem uma renda anual total realizada de menos de 7% da sua riqueza. Isso significa que menos de 7% da riqueza está sujeita a qualquer forma de imposto de renda*. No nosso último levantamento sobre milionários, descobrimos que essa porcentagem era de 6,7%. Os milionários sabem que quanto mais eles gastam, mais renda eles precisam realizar. Quanto mais renda realizarem, mais precisam destinar ao imposto de renda.

Para construir riqueza, minimize
a sua renda realizada (tributável)
e maximize a sua renda não realizada
(valorização da riqueza ou do capital sem fluxo de caixa).

O imposto de renda é a maior despesa anual na maioria dos domicílios. O imposto recai sobre a renda, e não sobre a valorização da riqueza, se esta valorização não é realizada, isto é, se não gera fluxo de caixa.

Qual é a mensagem? Mesmo muitos domicílios que produzem alta renda têm poucos ativos. Uma razão é que eles maximizam sua renda realizada, muitas vezes para sustentar um alto nível de consumo. Essas pessoas deveriam fazer a si mesmas uma simples pergunta: será que eu conseguiria sobreviver com o equivalente a 6,7% da minha riqueza? E preciso muita disciplina para se tornar afluente. Já entrevistamos muitas pessoas com um patrimônio de US$2 milhões ou US$3 milhões que têm uma renda realizada familiar total anual de menos de US$80.000.

Quanto o lar americano típico realiza em renda a cada ano? Cerca de US$35.000 a US$40.000, ou seja, o equivalente a quase 90% do seu patrimônio líquido. O resultado é que o americano típico paga o equivalente a mais de 10% de sua riqueza em imposto de renda a cada ano. E o que dizer dos milionários que pesquisamos? Em média, seu imposto de renda equivale a pouco mais que 2% de sua riqueza. Essa é uma das razões pelas quais eles conservam sua independência financeira.

ESTUDO DE CASO: SHARON E BARBARA

Sharon é uma especialista em planos de saúde que produz uma alta renda. Recentemente ela nos perguntou:
”Como é possível que eu ganhe tanto em termos de renda mas acumule tão pouco em termos de riqueza?”.

Dada a sua idade, 51 anos, e sua renda de US$220.000, Sharon deveria ter, de acordo com a equação da riqueza (patrimônio esperado = idade/ 10 x renda), um patrimônio líquido de aproximadamente US$1.122.000.

Por que o nível de riqueza acumulada de Sharon é muito abaixo da norma? E porque a sua renda realizada, ou seja, tributada, é alta demais. No ano passado ela pagou US$69.440 em impostos federais sobre sua renda de US$220.000. Isto equivale a 18,8 % de sua riqueza total.

Acreditamos que a pessoa média na categoria de renda/ idade de Sharon paga o equivalente a apenas 6,2% de sua riqueza em impostos federais anuais, ou seja, US$69.440 dividido por US$1.122.000. Assim, os impostos que Sharon paga, equivalentes a 18,8% de sua riqueza, são três vezes maiores do que o equivalente para a pessoa média na sua categoria de renda/ idade.

E o que dizer das pessoas com nível de riqueza acima da média? Quanto do seu patrimônio líquido equivalente está sendo taxado? Bárbara é um membro típico da categoria dos PAR. Sua renda anual realizada é igual à de Sharon – US$220.000. Mas o patrimônio líquido de Bárbara é de aproximadamente US$3.550.000. Assim, apenas o equivalente a 6,2% da sua riqueza é sujeito a imposto de renda. Que porcentagem da riqueza de Bárbara é paga em imposto de renda? Cerca de 2%. Em forte contraste, Sharon pagou o equivalente a 18,8% de sua riqueza em imposto de renda, ou seja, mais de nove vezes a porcentagem paga por Bárbara.

O milionário americano médio realiza significativamente menos de 10% do seu patrimônio líquido em renda anual. Apesar de ter considerável riqueza e aumentos anuais substanciais nessa riqueza (sob formas não realizadas), o milionário americano típico pode ser pessoalmente pobre em dinheiro líquido. Mais de 20% da renda anual realizada de Bárbara está investida em bens financeiros que tendem a se valorizar sem gerar renda realizada. Sharon, por outro lado, investe menos de 3% da sua renda realizada. A maior parte dos seus bens financeiros está em forma líquida.

A situação econômica de Sharon é muito arriscada. Ela é a principal provedora da sua f arm1ia, que tem pouca renda proveniente de investimentos. Se seu empregador eliminar o seu cargo, o que acontece? Não há muitos empregos disponíveis hoje em dia que paguem US$200.000 ou mais por ano. Bárbara, por outro lado – e mais uma vez em contraste com Sharon -, possui uma empresa com mais de mil e seiscentos clientes – ou seja, mil e seiscentas fontes de renda. Isso é muito menos arriscado do que a posição de Sharon. Sharon não poderia sobreviver se perdesse a sua fonte de renda; porém Bárbara poderia sobreviver facilmente durante vinte anos ou mais. Na verdade, ela poderia se aposentar neste momento só com a renda proveniente de seus ativos financeiros.

As indicações sugerem que quanto maior é o patrimônio líquido, mais perita é a pessoa em minimizar sua renda realizada. O fato é que os superafluentes chegaram a essa posição sendo mestres na arte de minimizar sua renda realizada.

Essa frase quer dizer que, em geral, quanto mais rico é alguém (em termos de patrimônio líquido — ou seja, tudo o que a pessoa possui menos o que ela deve), mais essa pessoa tende a ser habilidosa em não mostrar uma renda alta em sua declaração de imposto de renda.

Vamos destrinchar:

“Minimizar sua renda realizada” significa mostrar (ou, melhor, “realizar”) o mínimo possível de renda no papel, principalmente para fins fiscais. Ou seja, evitar que sua renda apareça como lucro, salário, ou outro tipo de ganho tributável.
“Superafluentes” são as pessoas extremamente ricas, que têm um patrimônio líquido muito elevado.
“Mestres na arte de minimizar sua renda realizada” indica que essas pessoas aprenderam a estruturar suas finanças de maneira sofisticada, geralmente com a ajuda de contadores, advogados, planejadores financeiros etc., para que pareça que elas ganham menos do que realmente ganham — ou para que a maior parte de sua riqueza venha de formas que não geram impostos altos (como valorização de ativos, ações, imóveis, fundos, etc.).

De particular interesse é o fato de que a taxa de impostos de Perot como porcentagem da sua renda – isto é, 8,5% – é mais baixa do que a do lar americano médio. Perot é superafluente em termos de riqueza acumulada, mas tem menos do que o homem comum em termos de carga tributária.

TRABALHANDO PARA PAGAR IMPOSTOS

C. Eugene Steuerle é diretor-assistente da Secretaria de Análise de Impostos do Departamento do Tesouro dos EUA, faz a mesma pergunta que nós: ”Qual é a relação entre renda realizada e riqueza?”
As pessoas acumulam uma riqueza significativa minimizando sua renda realizada/ tributável, e maximizando sua renda não realizada / não tributável.

INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA

Por que o senhor nunca participou dos planos de compra de ações com vantagens tributárias oferecidos pela sua empresa?

O empregador desse gerente lhe ofereceu um plano de compra de ações com equivalência. A cada ano o gerente podia comprar o equivalente a 6% da sua renda em ações da companhia, o que reduziria a sua renda tributável realizada.

O sr. Rodney respondeu que, infelizmente, não podia se dar ao luxo de participar. Parece que toda a sua renda ia para os pagamentos mensais de US$4.200 da sua hipoteca, dois veículos em leasing, despesas educacionais, mensalidades de clubes, uma casa de férias que precisava ser reformada e impostos.

Já entrevistamos incontáveis pessoas do tipo alta renda/baixo patrimônio. As vezes é deprimente, em especial quando são pessoas mais velhas. O que você acharia de ser o cardiologista de 67 anos de idade que nos disse:

Não tenho um plano de aposentadoria … nunca tive um plano de aposentadoria.

Apesar de ter ganho milhões durante sua vida de trabalho? Seu patrimônio líquido total é de menos de US$300.000. Não é para menos que ele começou a fazer perguntas como: será que algum dia vou conseguir me aposentar?

Ainda mais reveladoras são as entrevistas que fizemos com as viúvas dos SAR. Em muitos casos, ela foi dona de casa durante todo o seu longo casamento. Muitas vezes o marido, um tipo alta renda/ baixo patrimônio, não tinha nenhum seguro de vida, ou tinha um seguro muito baixo.

Meu marido sempre disse que eu não precisava me preocupar com dinheiro … Ele dizia: //Eu sempre vou estar por aqui”. O senhor pode me ajudar? O que eu devo fazer?

Essa situação não tem a mínima graça. Como é possível que pessoas instruídas, com alta renda, sejam tão ingênuas a respeito de dinheiro? E porque ser uma pessoa instruída de alta renda não se traduz automaticamente em independência financeira. Isso exige planejamento e sacrifício.

Seu plano, nesse caso, deveria ser sacrificar o alto consumo de hoje em troca da independência financeira de amanhã. Cada dólar que você ganha para

BAIRROS DE ALTO STATUS

Você pode se lembrar que, em média, os milionários do nosso último estudo tinham uma renda realizada total de cerca de 6,7% do seu patrimônio líquido total. Entretanto, os resultados vindos do imposto de renda e do imposto sobre o espólio indicam que os maiores detentores de riqueza realizaram apenas 3,66% de sua riqueza. Como se pode explicar essa diferença? E o que ela significa?

Uma vez que cerca de metade dos milionários da América não vivem nos bairros chamados de alta classe, nós também pesquisamos pessoas afluentes que são fazendeiros, leiloeiros e outras pessoas abastadas que vivem em bairros sem status. Por que será que os milionários das áreas de alto status realizam uma porcentagem significativamente maior de sua riqueza (6,7%) do que os maiores detentores de riqueza, selecionados a partir de uma mostra nacional de todos os falecidos abastados (3,66% )? E porque os milionários que residem embairros de alta classe precisam realizar mais renda para poder morar nessas áreas. Quais são as implicações das nossas revelações? E mais fácil acumular riqueza se você não mora num bairro de alto status. Mas mesmo os milionários que moram em áreas de alto status realizam apenas 6,7% da sua riqueza a cada ano. Pense em seus vizinhos não abastados que em média precisam realizar constantemente mais de 40% da sua riqueza apenas pelo prazer de viver num bairro chique.

Talvez você não seja tão rico quanto deveria ser porque você trocou grande parte da sua renda atual e futura apenas pelo privilégio de morar num bairro de alto status. Assim, mesmo que esteja ganhando US$100.000 por ano, você não está ficando rico. O que você provavelmente não sabe é que o seu vizinho, que mora numa casa de US$300.000, comprou a casa dele apenas depois de ficar rico. Você comprou a sua casa antecipando que algum dia iria ficar rico. Só que talvez esse dia nunca chegue.

A cada ano você é forçado a maximizar a sua renda realizada só para conseguir pagar as contas. Você não pode se dar ao luxo de investir nenhum dinheiro. Na verdade, você está num beco sem saída. Suas altas despesas domésticas exigem o emprego total da sua renda. Você nunca vai se tornar independente financeiramente sem comprar investimentos que se valorizam sem realizar renda. Então, o que vai acontecer? Você vai escolher uma vida de altos impostos e alto status, ou vai mudar de endereço? Permita-nos ajudá-lo na sua decisão. Aqui está mais uma de nossas regras:

Se você ainda não é rico mas quer ser rico algum dia, nunca compre uma casa que exija uma hipoteca equivalente a mais que o dobro do total da sua renda familiar realizada anual.

Morar num bairro menos caro lhe permite gastar menos e investir mais da sua renda. Você pagará menos pela sua casa e, correspondentemente, menos pelos seus impostos sobre a propriedade. Seus vizinhos provavemente não vão ter veículos caros. Você vai achar mais fácil manter um nível de vida equivalente ao dos outros, ou mesmo superior, e ainda assim acumular riqueza.

A opção é sua. Talvez você faça uma escolha melhor do que Bob, um jovem corretor da Bolsa a quem recentemente demos consultoria. Nós lhe oferecemos esse conselho sobre a proporção ideal entre o preço de uma casa e a renda anual. Esse corretor, de 37 anos, tinha uma renda realizada total de US$84.000. Pediu nosso conselho antes de comprar uma casa de US$310.000. Estava planejando dar uma entrada de US$60.000. E também planejava ficar rico. Nós achamos que arcar com uma hipoteca de US$250.000 seria um impedimento para seu objetivo.

Sugerimos que ele comprasse algo menos caro, tal como uma casa de US$200.000 com uma hipoteca de US$140.000. Isso estaria dentro dos parâ metros da nossa regra. Bob rejeitou esse conselho. Disse que não queria morar num bairro “cheio de motoristas de caminhão e operários de construção”. Afinal de contas, ele é um consultor financeiro de nível universitário.

Mas o que Bob não percebe é que na América muitos operários de construção e suas esposas têm uma renda combinada de mais de US$84.000. Naturalmente, o corretor imobiliário lhe disse que ele estava qualificado para uma hipoteca de US$250.000. Mas isso é o mesmo que pedir para a raposa avaliar quantas galinhas você tem no galinheiro.

Cap. 3

Tempo, Energia e Dinheiro

Eles alocam seu tempo, sua energia e seu dinheiro eficientemente, com o objetivo de construir riqueza.

A eficiência é um dos componentes mais importantes da acumulação de riqueza. É simples: as pessoas que se tomam ricas alocam sua energia, seu tempo e seu dinheiro de maneiras coerentes com o objetivo de aumentar seu patrimônio líquido. Apesar de os SAR também afirmarem desejar a riqueza, esse grupo tem uma orientação completamente diferente dos PAR quando se trata do tempo que eles de fato gastam em atividades que constroem riqueza.

Em relação aos SAR, os PAR alocam quase o dobro de horas
mensais para planejar seus investimentos financeiros.

Há uma forte correlação positiva entre o planejamento dos investimentos e a acumulação de riquezas.

Os PAR aconselhando-se com consultores profissionais de investimentos; procurando contadores de alta qualidade, assim como advogados e especialistas em investimentos; e assistindo a seminários sobre planejamento de investimentos. Os PAR, em média, passam menos tempo se preocupando com o seu bem-estar econômico. Já constatamos que os SAR têm muito mais preocupações do que os PAR com as perspectivas de:

não ser rico o suficiente para se aposentar com conforto.
nunca acumular uma riqueza significativa.

Será que essas preocupações são realistas? Sim. Contudo, os SAR passam mais tempo se preocupando com estas questões do que tomando providências concretas para mudar sua tendência a consumir demais e investir de menos.

MÉDICOS PAR E MÉDICOS SAR

Em média, os médicos ganham mais de quatro vezes a renda do domicílio médio americano: US$140.000 versus US$33.000. Mas o dr. Sul e o dr. Norte não são médicos comuns. São especialistas talentosos e altamente especializados. Na verdade, a renda anual média para alguém na especialidade deles é de mais de US$300.000. E mesmo nessa faixa eles são extraordinários. No ano passado, cada um deles ganhou mais de US$700.000.

Apesar da sua renda, o dr. Sul tem um nível relativamente pequeno de riqueza acumulada. Ele gasta muito e investe muito pouco. Nossa pesquisa descobriu que os médicos em geral não têm tendência para ser acumuladores de riqueza. Na verdade, entre todas as principais ocupações geradoras de alta renda, os médicos têm uma tendência significativamente baixa de acumular riqueza substancial. Para cada médico no grupo dos PAR, há dois na categoria dos SAR.

Lembre-se, a riqueza é cega. Ela não se importa em saber se você é instruído ou não.

Outro motivo pelo qual as pessoas mais instruídas tendem a ficar para trás na escala de riqueza se relaciona ao status que a sociedade lhes atribui. Os médicos, assim como outros com instrução elevada, têm de cumprir um certo papel. O sr. Denzi é um pequeno negociante. Apesar de ser rico, a sociedade não espera que ele more num bairro exclusivo. Ele não estaria fora de lugar morando numa casa modesta e guiando um carro comum.

Muitos profissionais já nos disseram que precisam aparentar sucesso para convencer seus fregueses ou clientes de que realmente têm sucesso.

É claro que há exceções. Mas as pessoas que passam muitos anos na faculdade ou numa escola profissional têm mais probabilidade de ter maiores despesas domésticas do que os menos instruídos. Os médicos, de modo geral, têm uma despesa excepcionalmente alta. A maior preocupação em muitos lares médicos é o consumo, não os investimentos.

Alguns especialistas” ingênuos, que fazem esses telefonemas não-solicitados, compram listas de clientes em potencial, segundo dois critérios. Em primeiro lugar, eles devem ser médicos. Em segundo, devem morar em bairros exclusivos. Não admira que os médicos sejam alvos prediletos de alguns vendedores extremamente agressivos com idéias para investimentos. Com freqüência, os médicos que recebem tais solicitações assumem que os que os procuram são ”tão profissionais quanto eles”. Muitos médicos já nos disseram que tiveram péssimas experiências com investimentos através desses telefonemas. Na verdade, muitos se queimaram tanto que nunca mais investiram na Bolsa de valores. Isso é uma infelicidade, dado o crescimento geral no valor real do mercado de ações. E, ao rejeitar o mercado de ações, acharam que lhes sobraria mais dinheiro para gastar. Essa atitude não é tão rara como se pode imaginar.

Quais os outros fatores que explicam por que tantos médicos são membros do grupo SAR? Nossa pesquisa mostra que em geral os médicos não são egoístas. Em média, eles contribuem mais com uma porcentagem alta de sua renda para causas nobres do que os produtores de alta renda. Outro fator: os médicos estão entre os que têm menos probabilidade de receber herança dos pais. Seus irmãos e irmãs com menos instrução têm uma probabilidade significativamente maior de herdar dinheiro. Em alguns casos, os médicos recebem um pedido de seus pais idosos para que ” ajudem seus irmãos e irmãs menos afortunados depois que eles (os pais) não conseguirem mais ajudá-los a pagar suas contas”. Estas descobertas estão detalhadas no Capítulo 6.

Os médicos costumam alocar uma grande parte de seu tempo para atender os pacientes. Raramente trabalham menos de dez horas por dia, gastando, dessa forma, a maior parte do seu tempo, energia e intelecto com eles. Ao fazer isso, costumam negligenciar seu próprio bem-estar econômico. Alguns médicos acham que trabalhar muito se traduz numa renda alta e que, portanto, não há necessidade de planejar um orçamento doméstico. Alguns perguntam por que haveriam de desperdiçar seu tempo planejando seu orçamento doméstico e seus investimentos quando ainda há tanta renda para ser ganha. Muitos SAR geradores de alta renda pensam assim.

Os PAR tendem a ter um sentimento exatamente oposto. Para eles, o dinheiro é um recurso que nunca deve ser desperdiçado.

PLANEJAR E CONTROLAR

Planejar e controlar o consumo são fatores-chave subjacentes à acumulação de riqueza.

Durante o ano em que nós entrevistamos o dr. Norte, ele e sua esposa investiram quase 40% da sua renda anual bruta. E como conseguiram fazer isso? Em resumo, eles consomem no mesmo nível de uma família média que ganha cerca de 1/3 do que eles ganham. E o que dizer da família Sul? Eles consomem no mesmo nível que uma farm1ia média que ganha quase o dobro do que eles ganham. Na verdade, seu uso excessivo do crédito se parece mais com o de farm1ias que ganham vários milhões de dólares a cada ano.

Ele afirmou enfaticamente, por exemplo, que nunca comprou um terno que não estivesse com desconto ou preço especial. Isso não quer dizer que o dr. Norte se vista mal. Tampouco usa ternos baratos. Não; ele compra roupas de qualidade. Mas não a preço total, e jamais por impulso. Esse comportamento fez parte do seu processo de socialização na juventude.

Quando eu estava na universidade, minha esposa era professora. Tínha mos uma renda pequena … Mesmo naquela época já tínhamos uma regra … economizar -já naquela época nós economizávamos. Não se pode investir sem ter alguma coisa … A primeira coisa é economizar.

Quando eu tinha onze anos de idade, economizei meus primeiros US$50, trabalhando num armazém. Era a mesma coisa que hoje, só que hoje o número de zeros mudou … São mais zeros, mas é a mesma regra, a mesma disciplina.

Deve-se aproveitar as oportunidades de investimento … E preciso ter alguma coisa guardada para se poder aproveitar certas oportunidades excelentes … Isso faz parte da minha formação.

O TIME DA CASA

A maior parte dos domicílios de alta renda consiste de um casal tradicional, com filhos. Tanto a família Sul como a Norte são famílias tradicionais. Já constatamos, muito tempo atrás, que tanto os hábitos do marido como da esposa determinam as variações na acumulação de riqueza. A orientação do seu cônjuge em relação à economia, consumo e investimento é um fator significativo para se compreender a posição da sua família na escala de riqueza.

Pior ainda são os casos em que tanto a esposa como o marido são gastadores. Esta é a situação doméstica em que a família Sul se encontra hoje.

Método de Compra de Carros

Existe uma relação inversa entre o tempo gasto comprando artigos de luxo, tais como carros e roupas caras, e o tempo gasto planejando seu futuro financeiro.

Comprar consome tempo, e também se gasta tempo para cuidar de grandes quantidades de artigos de luxo. Tempo, energia e dinheiro são recursos finitos, mesmo entre os geradores de alta renda. Nossa pesquisa indica que mesmo os que mais ganham não conseguem fazer as duas coisas ao mesmo tempo – consumir e acumular. Por outro lado, o dr. Norte e os PAR em geral dedicam seu tempo livre a atividades que eles esperam que irão aumentar sua riqueza (veja a Tabela 3-6, mais adiante neste capítulo). Essas atividades incluem estudar e planejar suas estratégias de investimentos e administrar seus investimentos atuais. Examinaremos esse ponto em maiores detalhes mais adiante neste capítulo.

O Método Sul

Examine as atividades que o dr. Sul realiza antes de comprar um carro. Você poderia ter a impressão que ele é pão-duro. A maior parte dos SAR como o dr. Sul defende seu comportamento hiperconsumista dizendo a seus possíveis críticos que só compram a preço de custo, ou quase a preço de custo, ou abaixo do custo, e assim por diante. E verdade que o dr. Sul procura agressivamente comprar barganhas. Mas ele acaba de pagar mais de US$65.000 por um carro esporte exótico. Será que isso é realmente uma pechincha? O dr. Sul fez esta compra” quase ao preço da revenda”. Mas quais foram os custos desta ”pechincha” em termos de tempo e esforço? A maioria dos geradores de alta renda, sejam SAR ou PAR, trabalham mais de quarenta horas por semana. Tipicamente, o tempo que sobra a cada semana é alocado de uma maneira coerente com seus respectivos objetivos.

Com muita freqüência, os SAR geradores de alta renda gastam incontáveis horas estudando o mercado – mas não o mercado de ações. Eles podem lhe dizer os nomes das melhores revendas de carros, mas não dos melhores consultores de investimentos. Podem lhe dizer como comprar e como gastar. Mas não podem lhe dizer como investir. Conhecem os estilos, os preços e a disponibilidade de vários automóveis em várias revendas. Mas sabem pouco ou nada a respeito das atuais ofertas no mercado de ações.

Considere que as informações que o dr. Sul adquiriu sobre automóveis nunca lhe renderão ganhos de capital, nem dividendos reais, nem tampouco aumentarão a produtividade do seu negócio. Ele conhece todos os revendedores Porsche num raio de 600 quilômetros da sua casa. O dr. Sul também pode lhe dizer de imediato o preço de custo da revenda de cada modelo de Porsche, o custo dos acessórios opcionais e as características de desempenho de cada um. Leva-se muito tempo e esforço para se adquirir tais informações.

E difícil acumular riqueza se a pessoa despende a maior parte do seu tempo, da sua energia e do seu dinheiro tentando conseguir um suposto ”preço de custo” para comprar um veículo caríssimo.

O MÉTODO NORTE

O dr. Norte não é um conhecedor de automóveis, apesar de ser sensível a preços quando toma importantes decisões de compra. Perguntamos a ele sobre sua mais recente compra de um automóvel.

O dr. Norte nos informou com orgulho que comprou o seu carro há seis anos. Nós já antecipamos sua pergunta: vocês querem dizer que ele não compra um carro novo há seis anos? Sim; não só o dr. Norte não compra um carro novo há seis anos, como aquele que comprou seis anos atrás foi um Mercedes-Benz 300, de três anos de idade, que ele comprou por US$35.000.

O dr. Norte ama aquele carro: ótimo preço, excelente economia de combustível E a diesel”. E, naturalmente, um Mercedes a diesel pode durar centenas de milhares de quilômetros antes de precisar de uma retífica. Além disso, seu estilo é clássico.

Quanto tempo e energia o dr. Norte gastou para comprar seu Mercedes? Vamos examinar seu processo de tomada de decisão. Em primeiro lugar, ele resolveu que precisava substituir seu 11 carro velho”. Afinal, era um carro de vinte anos de idade. Ele sabia que muitos carros europeus de luxo depreciam rapidamente durante os primeiros três anos após a compra. Assim, concluiu que poderia economizar uma quantia considerável se comprasse um Mercedes-Benz de três anos de idade.

O método Norte levou apenas algumas horas. Contraste isso com a cruzada para comprar um carro empreendida pelo dr. Sul – um processo que lhe tomou pelo menos sessenta horas. E como o dr. Norte gosta de conservar seus carros por muito tempo, sua alocação de tempo para essa compra se dilui por vários anos. Em média, ele dedica menos de uma hora por ano a comprar um automóvel. Mas o dr. Sul gosta de comprar um carro novo todos os anos. Assim, as sessenta horas desse processo em geral são alocadas em apenas um ano.

MEDOS E PREOCUPAÇÕES

Com que você se preocupa? Suas preocupações são coerentes com a sua acumulação de riqueza? Ou você passa seu tempo pensando sobre questões que são impedimentos a se tornar afluente? De que maneira os PAR e os SAR diferem em relação aos medos e preocupações? Em termos simples, os SAR se preocupam mais que os PAR. Outro fator é que os PAR e os SAR se preocupam sobre questões diferentes. De modo geral, os PAR têm significativamente menos preocupações e medos do que seus opostos, os SAR.

Os medos e preocupações podem ser tanto causa como resultado de tornar-se um SAR. Será que uma pessoa que se preocupa constantemente em ganhar mais dinheiro para elevar seu estilo de vida irá se tornar rica? Provavelmente, não. O dr. Sul não é rico, em parte porque ele se preocupa com essas questões. O dr. Norte é rico hoje porque deu muito menos prioridade à questão do padrão de vida do que o dr. Sul.

O dr. Sul nos disse que havia dezenove questões que lhe causavam alta ou moderada preocupação (veja a Tabela 3-1). O dr. Norte estava preocupado com apenas sete dessas questões. Assim, é lógico concluir que os drs. Norte deste país têm mais tempo e energia sobrando para se dedicar a atividades que aumentam sua riqueza. V amos examinar como os temores e preocupações desses dois médicos – ou a falta deles – afetam suas respectivas vidas.

OS FILHOS DOS SAR E DOS PAR

Os SAR costumam gerar filhos que acabam se tornando outros SAR. O que mais se poderia esperar de crianças criadas num ambiente doméstico baseado em alto consumo, pouca ou nenhuma limitação econômica, pouco planejamento, nenhuma disciplina e satisfação de cada desejo relacionado a algum produto? Tal como seus pais SAR, quando adultos essas crianças costumam ser viciadas num estilo de vida indisciplinado e hiperconsumista. Mais ainda, é típico que esses filhos nunca consigam ganhar a renda necessária para sustentar o estilo de vida com o qual já se acostumaram.

E certo que com seu estilo de vida indulgente, também os pais do dr. Sul contribuíram para que ele tenha se tornado um SAR. E ele aprendeu perfeitamente com o exemplo deles. Seu estilo de vida é ainda mais consumista do que o de seus pais. Esse estilo de vida de classe média alta nunca foi interrompido, nem mesmo quando ele estava estudando na universidade. Seus pais pagavam sua manutenção e todas as suas despesas. A cada ano, davam-lhe substanciais presentes em dinheiro. Em suma, depois de sair da casa dos pais ele nunca precisou mudar seus hábitos de consumo nem seu padrão de vida. Felizmente, ele gera renda suficiente para sustentar seu vício de consumo. Mas e o que dizer dos seus filhos? Eles sempre viveram num ambiente de alto consumo que seria extremamente difícil reproduzir por si mesmos. A cortina está caindo sobre a terceira geração. O dr. Sul nos disse em sua entrevista que acredita que seus filhos jamais irão gerar nem uma fração da renda que ele ganha atualmente.

Em comparação, os filhos do dr. Norte estão demonstrando independência e disciplina, em parte porque sempre foram expostos a um estilo de vida muito mais frugal, bem planejado e bem disciplinado. Como já mencionamos, os Norte consomem num nível que seria mais compatível com um lar que ganha menos de um terço da sua renda. O fato de viverem abaixo dos seus meios é precisamente o motivo pelo qual os PAR costumam produzir filhos que se tomam adultos auto-suficientes e economicamente disciplinados.

Os SAR costumam gerar filhos que acabam se tornando outros SAR.

Os PAR tendem a produzir filhos que também se tomam PAR.

Perguntamos ao dr. Sul e ao dr. Norte sobre seus medos e preocupações a respeito de seus filhos. Como você já deve imaginar, o dr. Sul está muitomais preocupado. Ele mencionou especificamente seus temores de:

Ter filhos adultos que pensam que o dinheiro do pai é a renda deles.
Precisar sustentar financeiramente seus filhos adultos.

Imagine como é desconcertante para alguém como o dr. Sul encarar a perspectiva de sustentar seus filhos e a família deles. Contudo, há um ponto importante a se notar agora: ter filhos adultos que são SAR reduz enormemente a probabilidade de que seus pais algum dia se tornem ricos!

O dr. Sul se pergunta de onde seus filhos tiraram a idéia de que os pais irão lhes dar pronto-socorro econômico. Ele se preocupa em não ter recursos para oferecer a eles todos os subsídios que seus pais lhe deram. E há ainda mais um medo: o dr. Sul está cada vez mais preocupado com a idéia de que seus filhos não irão se dar bem um com o outro. Boa parte dessa preocupação vem da necessidade dos filhos de receber apoio econômico dos pais. Já o dr. Norte não se preocupa com estas questões.

Perguntamos a ambos os médicos sobre essas preocupações. O dr. Sul teme que:

Sua família/ seus filhos briguem pela sua herança.
Ele seja acusado de favorecer financeiramente um filho adulto em prejuízo dos outros.

Será que os medos do dr. Sul são justificados? Faça a você mesmo essa pergunta: Qual é o maior medo dos filhos e filhas de trinta anos de idade dos drs. Sul da América? É que o pronto-socorro econômico que recebem dos pais venha a cessar. Muitos SAR de trinta e poucos anos não conseguem
manter um estilo de vida nem próximo do que tinham quando moravam com a mamãe e o papai. Na verdade, muitos são incapazes até mesmo de comprar uma casa modesta sem subsídio financeiro dos pais. Não é raro que esses ” garotos ricos” recebam doações financeiras substanciais em dinheiro até os quarenta e poucos anos de idade, ou mesmo cinqüenta e poucos. E, muitas vezes, esses SAR adultos competem pela riqueza dos pais. O que você faria se seu subsídio econômico fosse ameaçado pela presença de seus irmãos e irmãs igualmente dependentes?

O dr. Sul não se preocupa apenas com os seus problemas; preocupa-se também com os problemas dos seus filhos.

Considere por um momento o legado que ele lhes está deixando. Quais são as implicações de ser um adulto economicamente dependente? Quanta insegurança e medo eles terão de enfrentar no futuro? Como conseguirão ter relações harmoniosas e amorosas um com o outro? São questões que o dr. Sul passa muito tempo ponderando.

O dr. Norte vive muito menos preocupado com tais problemas. Seus filhos adultos estão acostumados a viver num ambiente muito mais frugal e disciplinado. Eles têm muito menos probabilidade de precisar de grandes doses de pronto-socorro econômico.

IMPOSTOS E GOVERNO

Muitos geradores de alta renda na América – tanto PAR quanto SAR – se preocupam muito com as medidas tomadas pelo governo federal. Trata-se de forças externas, sobre as quais o indivíduo não tem controle. O dr. Sul mencionou que tinha medo de quatro forças externas relacionadas ao governo. E interessante notar que essas questões não causam grande preocupação ao dr. Norte. Vamos examinar esses temores.

1. PAGAR UM IMPOSTO DE RENDA CADA VEZ MAIS ALTO

Ambos os médicos acham provável que o governo exija que os geradores de alta renda paguem mais impostos. Porém, isso preocupa mais o dr. Sul que o dr. Norte. E por quê? Porque ele precisa maximizar sua renda realizada para sustentar seu estilo de vida superconsumista. Se o governo exigir que o dr. Sul pague uma parcela maior da sua renda, seu estilo de vida estará ameaçado. Quanto ao dr. Norte, ele nos afiançou que tem pouca preocupação quanto a um aumento no imposto de renda. No ano passado, o dr. Norte pagou aproximadamente US$277.000 em imposto de renda. Isso pode ser uma mordida muito grande. Mas veja pelos olhos do dr. Norte. Ele considera o imposto de renda mais como uma parcela da sua riqueza total do que da sua renda ganha.

O que aconteceria se o governo dobrasse a alíquota de imposto sobre as altas rendas? Isso é muito improvável; mas só como exemplo, o dr. Norte deveria pagar então o equivalente a 8% da sua riqueza a cada ano. Em comparação, o dr. Sul estaria numa ”faixa de riqueza” de 150%! Não admira que o dr. Norte tenha menos medo de pagar altos impostos do que o dr. Sul.

2. AUMENTO NOS GASTOS DO GOVERNO E DÉFICIT FEDERAL

O dr. Sul se preocupa muito com essa questão. Ele acredita que maiores gastos por parte do governo resultarão em maiores impostos sobre a sua renda. O dr. Norte não se preocupa muito, pelas razões já mencionadas acima.

3. ALTA INFLAÇÃO

O dr. Sul também se preocupa com a possibilidade de que maiores gastos governamentais e um aumento no déficit irão precipitar uma elevação significativa na taxa de inflação. O dr. Sul tem certo nível de preocupação quanto a esse problema porque ele, tal como muitos SAR, está sempre passando para casas, carros, roupas etc. cada vez mais caros. Por outro lado, o dr. Norte pondera que a inflação irá aumentar significativamente o valor de pelo menos parte do seu portfólio de investimentos!

4. AUMENTO NA REGULAMENTAÇÃO DO GOVERNO SOBRE OS NEGÓCIOS E A INDÚSTRIA

A maioria dos médicos crê que esse tipo de medida governamental procura atingir a eles. Eles interpretam os aumentos na regulamentação governamental como um prenúncio da chegada da medicina socializada à América. Ambos os médicos crêem que isso diminuiria seus honorários profissionais. O dr. Sul mencionou que esta questão o preocupa significativamente, ao passo que o dr. Norte a considerou como preocupação menor.

Por que cada um percebe esta questão de modos tão diferentes?

As medidas governamentais muitas vezes ameaçam os geradores de alta renda, que utilizam a maior parte da sua renda para sustentar seu estilo de vida. Isso é especialmente verdade quando existe uma vantagem política para quem está no poder em alvejar os ”ricos”. Na verdade, as pessoas que os políticos estão tentando atingir são os geradores de alta renda.

Amaioria dos políticos não compreende a diferença entre ter uma alta renda e ter um alto nível de riqueza. Para eles é muito mais difícil atingir as pessoas com alto nível de patrimônio líquido.

A maioria dos milionários que são PAR é autônoma. Ser autônomo dá à pessoa muito mais controle sobre seu futuro econômico do que trabalhar para os outros. Inversamente, hoje, os empregados, mesmo os executivos que produzem alta renda, têm menos controle do que nunca sobre o seu ganha-pão. O enxugamento das empresas, por exemplo, está causando vítimas até entre os funcionários mais produtivos. Mesmo os que geram alta renda não têm boas probabilidades de se tornarem milionários.

Os SAR que são empregados (e não autônomos) são especialmente vulneráveis às forças externas que ameaçam sua capacidade de ganhar a vida. Descobrimos que apenas 19% dos PAR versus 36% dos não-milionários geradores de alta renda (SAR) estavam preocupados com a perspectiva de que seu emprego fosse eliminado . Mas apesar desses sinais de alerta tão claros, mesmo os empregados que ganham altas rendas costumam ser consumistas.

OBJETIVOS FINANCEIROS: PALAVRAS VERSUS AÇÕES

Muitos PAR e SAR produtores de alta renda afirmam ter objetivos semelhantes quanto à acumulação de riquezas. Por exemplo, mais de três quartos de ambos os grupos indicaram que tinham os seguintes objetivos:

Ser rico quando me aposentar.
Aumentar minha riqueza.
Enriquecer pela valorização do capital.
Acumular capital e ao mesmo tempo conservar o valor dos meus bens.

Mas ter um conjunto de objetivos não significa necessariamente estar empenhado em atingi-los. A maioria de nós quer ser rica, mas a maioria de nós não despende o tempo, a energia e o dinheiro necessários para aumentar nossas chances de realizar esse objetivo.

ALOCAÇÃO DE TEMPO

A maior parte dos PAR concorda com as seguintes afirmações, ao passo que os SAR discordam:

Passo muito tempo planejando meu futuro financeiro.
Em geral, tenho tempo suficiente para lidar adequadamente com meus investimentos.
Quando se trata de alocar meu tempo, eu coloco a administração de meus próprios bens antes das minhas outras atividades.

Inversamente, os SAR, em geral, concordam com as seguintes afirmações:

Não posso dedicar tempo suficiente para as minhas decisões de investimento.
Estou ocupado demais para despender muito tempo com meus próprios negócios financeiros.

O planejamento e a acumulação de riqueza têm uma correlação direta significativa, mesmo entre os investidores com renda modesta.

O planejamento é apenas um dos muitos ingredientes funda
mentais para se construir a riqueza. A maioria dos PAR tem um horário rígido de planejamento. A cada semana, a cada mês, a cada ano, eles planejam seus investimentos. E também começam a planejar com muito menos idade do que os SAR.

Os SAR, por outro lado, parecem certas pessoas gordas que de vez em quando fazem um regime de fome para alcançar seu peso ideal, só que depois recuperam todo o peso e mais ainda.

Os PAR constroem a riqueza devagar. Eles não vivem uma existência espartana; mas sem dúvida seguem um regime quando se trata de equilibrar o trabalho, o planejamento e o consumo.

SEU TEMPO PERTENCE A VOCÊ

De modo geral, os trabalhadores autônomos passam mais tempo planejando suas estratégias de investimento do que os que trabalham para os outros. Os autônomos, mesmo os de renda média, tipicamente integram o planejamento de investimentos à sua vida profissional. Em forte contraste, a maioria dos empregados tem um conjunto de tarefas relacionadas a seu trabalho que não se relacionam ao planejamento de suas estratégias de investimento. Por que isso acontece?

Os autônomos que são bem-sucedidos nunca se esquecem de como é arriscada a sua posição econômica. A maioria das pessoas de meia-idade que são autônomas já passaram por épocas econômicas boas e ruins. Sua tendência é compensar as inevitáveis alterações em sua renda por meio de planejamento e investimento. Elas precisam construir e administrar sozinhas seus planos de pensão. Sua situação financeira atual e futura depende apenas delas mesmas. Com muita freqüência, apenas os mais disciplinados entre os autônomos conseguem sobreviver economicamente a longo prazo.

Você pode perguntar, mas essas pessoas não trabalham arduamente e por muito tempo? Sim, a maioria das pessoas bem-sucedidas e que são autônomas trabalham de 10 a 14 horas por dia. Na verdade, é por isso que muitos empregados fogem da perspectiva de se estabelecerem sozinhos. Eles querem algo que exija menos. Querem ser empregados. Mas a maioria dos trabalhadores, mesmo os de renda média, também trabalha longas horas, arduamente. Quanto aos empregados que ganham uma renda anual na casa dos cinco dígitos superiores, ou seis dígitos inferiores, boa parte do seu
tempo e energia é dedicada ao seu emprego. Em geral, não têm a vantagem de determinar suas próprias tarefas, e estas não incluem reservar algumas poucas horas por semana para planejar seus investimentos. Os autônomos, em contraste, em especial na categoria da alta renda, têm um conjunto diferente de objetivos ocupacionais; um deles é alcançar a independência financeira. Inversamente, a maioria dos empregados depende integralmente de seus empregadores. Assim, eles tendem a ser menos independentes e autossuficientes quando se trata de planejar seus investimentos de uma maneira que conduza à acumulação de riqueza.

Há outra questão a se considerar na equação do planejamento: os SAR passam menos tempo planejando seus investimentos do que os PAR em parte por causa da natureza de seus investimentos. Os SAR crêem que o dinheiro e seus equivalentes, tais como contas de poupança, fundos do mercado financeiro e títulos do Tesouro de curto prazo, são investimentos. Os SAR têm quase o dobro da probabilidade dos PAR de ter pelo menos 20% da sua riqueza total em dinheiro.

Os PAR têm mais probabilidade de investir em bens que aumentam de valor mas não produzem renda realizada. Costumam ter maior porcentagem de sua riqueza investida em negócios particulares/ limitados, imóveis comerciais, ações da Bolsa, planos de pensão/ aposentadoria e em outras categorias isentas de impostos. Esses investimentos requerem planejamento. E são os pilares da riqueza. Os SAR têm uma porcentagem muito maior da sua riqueza investida em automóveis e outros bens que tendem a depreciar.

NEGOCIANTE ATIVO OU INATIVO?

Quase todos os milionários que pesquisamos (95%) possuem ações; a maioria tem 20% ou mais da sua riqueza em ações da Bolsa. Contudo, seria errado assumir que esses milionários ficam negociando ativamente com suas ações. A maioria não acompanha dia a dia os altos e baixos do mercado. A maioria não telefona para seus corretores todas as manhãs para perguntar como foi o dia na bolsa de Londres. A maioria não troca suas ações por outras em reação às manchetes diárias dos jornais financeiros.

Com freqüência, os investidores ativos passam mais tempo negociando do que estudando e planejando seus investimentos. Inversamente, os milionários passam mais tempo estudando um leque muito menor de ofertas. Assim, podem concentrar seu tempo e sua energia – recursos necessários para compreender bem uma variedade muito menor de ofertas no mercado.

Já perguntamos a muitos corretores da Bolsa sobre essa questão. Um deles nos deu a melhor definição, dizendo:

Eu seria rico se conseguisse conservar minhas ações … mas não consigo deixar de comprar e vender os papéis do meu portfólio.

Todos os dias fico olhando para a tela …

Mantenha em mente que a renda anual desse corretor ultrapassa US$200.000. Mas como é um investidor muito ativo, ele raramente permite que as sementes que plantou com seus investimentos possam crescer. Qualquer ganho realizado a curto prazo é imediatamente taxado com impostos.

COMPARANDO O TEMPO GASTO

O dr. Norte é um investidor bem concentrado. Ele tem duas categorias prediletas de investimento: terras agrícolas e ações da indústria médica.

Começou com um colega meu da escola de medicina. Ele salvou a vida de um paciente que botava muita fé em investir em agricultura/pomares classe A. Meu colega investiu e me contou a respeito. Disse que as pessoas dessa área são muito honestas. Eu as conheci e concordo com ele. Desde aquela época venho investindo nesse ramo … e continuo investindo regularmente até hoje.

Meus maiores lucros foram nas ações da indústria médica, indústrias farmacêuticas e fabricantes de instrumentos médicos … Eu conheço bem essa área. Faço pesquisas na área médica. E isso que Warren Buffett faz… investe em companhias que ele conhece e compreende bem. Mas você precisa ter capital inicial, economias para investir em áreas que você conhece bem. Tenho mais de US$2 milhões no meu plano de participação de lucros.

É surpreendente que o dr. Sul tenha menos de US$200.000 em ações. Nesse caso, por que ele tem quatro diferentes corretores financeiros? Porque ele acredita, erradamente, que não precisa despender seu tempo tomando suas próprias decisões de investimentos. Ele reconheceu para nós que seria ”realmente” rico se não se aconselhasse com esses especialistas.

Mas mesmo os maus conselhos não são baratos. Estimamos que o dr. Sul gastou mais de US$35.000 em um único ano por consultoria e negociações relativas ao seu portfólio de US$200.000, com fraco resultado. E o dr. Norte? Durante esse período ele não gastou nenhum dólar em honorários de transação, e nenhum dólar por consultoria financeira. Ele é seu próprio consultor financeiro. Raramente vende ações. Além disso, não há honorários de transação por seus investimentos diretos em terras agrícolas e seus produtos.

Cap. 4

Você não é o Carro que Dirige

Eles acreditam que a independência financeira é
mais importante do que exibir um alto status social.

O sr. Allan, assim como as pessoas a quem ele deu apoio financeiro, nunca achou que seu objetivo na vida era parecer rico. Segundo ele: ”E por isso que sou financeiramente independente”.

Se o seu objetivo é alcançar a segurança financeira, provavelmente você irá conseguí-lo…

Mas se sua motivação é ganhar dinheiro para gastar e ter uma “boa vida” … você nunca vai conseguir.

Muitas pessoas que nunca atingem a independência financeira têm convicções bastante diferentes. Quando lhes perguntamos sobre suas motivações, elas falam em termos de trabalho e carreira. Mas pergunte a elas porque trabalham tanto, por que escolheram as carreiras que escolheram. Suas respostas são muito diferentes das do sr. Allan. Elas são SAR, e os SAR, em especial os geradores de alta renda, trabalham para gastar, não para conquistar e manter a independência financeira. Os SAR vêem a vida como uma série de melhorias, passando de um nível de luxo para o nível seguinte.

Então, quem é que gosta de trabalhar? Quem obtém satisfação da sua carreira, os PAR ou os SAR? Na maioria dos casos, os PAR amam trabalhar, enquanto que os SAR trabalham porque precisam sustentar seus haôitos de consumo excessivo. Essas pessoas e seus motivos ofendem o sr. Allan. Ele afirmou:

O dinheiro nunca deve mudar os valores básicos da pessoa …

O dinheiro é como um boletim. E uma maneira de dizer como você está indo na vida.

ROLLS-ROYCE? NÃO, OBRIGADO!

O sr. Allan é extremamente perceptivo na sua compreensão dos SAR. Basicamente, ele acha que os produtos mudam as pessoas. Se você adquire um produto de luxo, provavelmente vai ter de comprar outros para completar a imagem da ostentação social. Não vai demorar para que seu estilo de vida mude por completo. O sr. Allan compreende a natureza complementar que existe entre os produtos de luxo e o estilo de vida de alto consumo. Ele não quer saber de nenhum desses objetos. Na sua opinião, são uma ameaça ao seu estilo de vida, bastante simples porém altamente eficiente:

Construir riqueza não é algo que vá mudar seu estilo de vida. Até mesmo no estágio atual da minha vida, não quero mudar minha maneira de viver.

Os valores e prioridades do sr. Allan passaram recentemente por um teste. Várias pessoas a quem ele ajudou a sobreviver comercialmente resolveram lhe comprar um presente de aniversário muito especial. Que gesto bonito seria, pensaram eles. Só que os presentes de luxo, quer venham de amigos ou parentes ricos, nem sempre são compatíveis com os valores e o estilo de vida de quem os recebe. E muitas vezes esses presentes colocam uma tremenda pressão em quem os recebe para gastar cada vez mais da sua renda a fim de ” corresponder à imagem”.

Alguns pais abastados compram para seus filhos adultos casas localizadas em bairros ricos. Será uma boa idéia? Talvez eles devessem perceber que os ”bairros ricos” são bairros de alto consumo. Desde os impostos municipais sobre a propriedade até a pressão para se decorar a casa, desde a necessidade de colocar os filhos em escolas particulares caras até o carro de US$40.000, um Suburban de luxo com tração nas quatro rodas, os filhos estão agora na roda-viva do ”ganha-gasta”. Obrigado, mamãe e papai!

Aconteceu uma coisa interessante há pouco tempo. Descobri que eu estava para ganhar um presente de surpresa de vários associados meus. O presente era um Rolls-Royce! Tinha sido encomendado para mim … Cor especial, decoração interna especial … Estava encomendado havia cerca de quatro meses … Mas ainda havia uma espera de cinco meses até a entrega.

Como se pode dizer a alguém que quer lhe dar um Rolls-Royce que você não quer ganhá-lo?

Não há nada que o Rolls-Royce represente que seja importante na minha vida. Nem tampouco eu gostaria de mudar a minha vida para me adaptar a um Rolls. Não posso jogar peixes no banco de trás de um Rolls-Royce como faço agora quando vou pescar. Preciso levar todos vocês até o lago … Eu pesco todos os fins de semana. Temos os melhores peixes de água doce do país, lá onde guardo o meu barco de pesca.

Vamos considerar mais um pouco o dilema do sr. Allan. Seu escritório se localiza dentro da sua fábrica, que fica numa velha área industrial. Um Rolls-Royce como aquele ficaria deslocado num ambiente assim. E, naturalmente, o sr. Allan não quer possuir dois carros. Isso seria ineficiente. Ele também acha que um carro de luxo iria despertar a antipatia de muitos de seus empregados. Eles poderiam ter a sensação de que estão sendo explorados pelo patrão. Se não fosse assim, como ele poderia comprar um carro tão caro? Há também outras considerações:

Com um Rolls-Royce não posso ir a alguns restaurantes populares de que gosto … Não posso chegar até lá num Rolls-Royce. Sendo assim, não, obrigado. Dessa forma, tive de ligar e dizer: “Preciso dizer uma coisa a vocês. Não quero esse Rolls”. E algo totalmente sem importância. Há outras coisas mais divertidas e mais interessantes do que possuir um Rolls-Royce.

O sr. Allan reconhece que muitos artigos de luxo podem ser um fardo, ou até mesmo um impedimento, para alguém se tomar financeiramente independente. A vida já tem seus próprios fardos. Por que acrescentar excesso de bagagem?

COMPRANDO UM CARRO, ESTILO MILIONÁRIO

Corno fazem os milionários para comprar um veículo a motor? Cerca de 81% compram seus veículos. O restante faz leasing. Apenas 23,5% dos milionários possuem carros novos. A maioria não comprou nenhum tipo de carro nos últimos dois anos. Na verdade, 25,2% não compram um carro há quatro anos ou mais.

Note também que o comprador americano médio de um veículo novo pagou mais de US$21.000 pela sua aquisição mais recente. Ou seja, pouca coisa a menos do que os US$24.800 pagos pelos milionários! Mais ainda, nem todos esses milionários compraram carros novos. Quantos deles relataram que seu veículo mais recente era usado? Quase 37%. Além disso, muitos milionários mencionaram que recentemente compraram um veículo de preço mais baixo do que o que possuíam antes.

Qual foi a quantia máxima que esses milionários pagaram por seus veículos? Dos milionários que pesquisamos, 50% nunca pagaram mais que US$29.000 em toda a sua vida por um veículo. Cerca de um em cinco, ou 20%, nunca gastou mais de US$19.950. Cerca de 80% pagaram US$41.300 ou menos para adquirir seu veículo mais caro.

O milionário típico da nossa pesquisa (o que está no percentil 50) gastou cerca de US$29.000 pelo seu carro mais caro. Isso equivale a menos de 1 % do seu patrimônio líquido. O comprador médio de um veículo a motor na América tem um patrimônio líquido que é de menos de 2% do desses milionários. Porém, o comprador típico gasta o equivalente a pelo menos 30% do seu patrimônio líquido nessa compra. Note também que, na média, os consumidores americanos compram veículos novos a um preço que é 72% do máximo que um milionário típico já pagou por um veículo. Isso lhe dá uma idéia de por que tão poucas pessoas são milionárias?

MARCAS DE VEÍCULOS

Muitos respondentes abastados têm prazer em dirigir um veículo que não denota o chamado alto status. Estão mais interessados em medidas objetivas de valor.

O verdadeiro crescimento do mercado dos milionários continua a vir do segmento empresarial. E os empresários, de modo geral, são mais sensíveis a preços do que as outras pessoas quando se trata de adquirir um veículo. Os empresários de sucesso julgam cada gasto em termos de produtividade. Com freqüência, eles se perguntam qual é o impacto que um pesado gasto por um veículo irá exercer sobre o lucro de seus negócios e, em última análise, sobre a sua riqueza. E com freqüência concluem que investir em outras coisas, como publicidade ou novos equipamentos, é muito mais produtivo do que comprar um veículo caro.

COMPORTAMENTO DE COMPRA

Estudar essas diversas conclusões revela informações valiosas sobre as atitudes e os comportamentos necessários para se acumular riqueza.

Há quatro tipos de compradores milionários. Subjacentes a esses quatro tipos há dois fatores fundamentais. Em primeiro lugar há a lealdade ao revendedor. Alguns compradores costumam favorecer o mesmo revendedor ao longo do tempo. Em outras palavras, quando estes tipos ”leais ao revendedor” querem adquirir um veículo, inclinam-se a fazer negócio com o mesmo revendedor que lhes vendeu o último veículo (e o penúltimo). Cerca de 45,7% dos ricos são leais ao revendedor.

Todos os outros milionários são do tipo ”pesquisador”. Eles respondem por 54,3% da população. São pessoas que não têm nenhum desejo de favorecer o mesmo revendedor. São compradores muito agressivos, orientados para o preço. Muitas vezes levam meses para concretizar a compra de um veículo, sempre priorizando o preço.

O segundo fator subjacente aos compradores é a escolha do veículo novo ou usado. Entre os ricos, 63,4% preferem comprar um carro novo. O restante, 36,6%, têm uma tendência muito forte para comprar apenas veículos usados. Unindo esses dois fatores, vemos que há quatro tipos de
milionários quando se trata de comprar carros.

Tipo 1: Preferem veículos novos -Leais ao revendedor (28,6%)
Tipo 2: Preferem veículos novos – Pesquisam entre os revendedores (34,8%)
Tipo 3: Preferem veículos usados -Leais ao revendedor (17,1%)
Tipo 4: Preferem veículos usados – Pesquisam entre os revendedores (19,5%)

PREFEREM VEÍCULOS Novos - LEAIS AO REVENDEDOR (28,6%)

Os leais que preferem veículos novos gastam enorme tempo e esforço para gerar sua alta renda. Eles acreditam que se pode ganhar muito mais dinheiro trabalhando do que indo de revenda em revenda procurando aquele ” grande negócio” num veículo usado. Esse grupo favorece determinados revendedores porque acha que estes lhes oferecem, de modo geral, os melhores negócios. Alguns componentes desses ”pacotes” vão muito além do preço e das dimensões físicas do veículo.

Do seu ponto de vista, comprar um carro novo em vez de um usado é muito mais simples; requer menos tempo e esforço. Para eles, um veículo novo é de mais confiança e está disponível mais facilmente no modelo e na cor preferidos e com os acessórios desejados. Basicamente, acreditam que devem pagar mais para obter mais.

Contudo, o preço é bastante importante até mesmo para esse grupo. Antes de visitar um revendedor predileto, quase a metade (46%) determina o preço de custo para a revenda de um determinado modelo. Cerca de um em três faz contato com pelo menos dois revendedores rivais para conseguir ”ter uma idéia do negócio em vista”.

Há outro fator que explica a orientação desse tipo que é leal ao revendedor e prefere o veículo novo: Mais de um em cinco favorece um revendedor que é seu cliente ou freguês.

A rede de informações e referências pessoais vai muito bem, obrigado, entre os afluentes da América. Muitos empresários afluentes apostam na reciprocidade. Pense por um momento. Se você fosse, por exemplo, proprietário de uma firma de asfaltamento, onde você iria comprar seus veículos? Compraria de um estranho que tem um firme aperto de mão, ou de um revendedor de carros que acaba de contratá-lo para pavimentar seu estacionamento? A resposta é óbvia.

Muitos dos compradores de veículos leais ao revendedor e que são profissionais liberais autônomos, tais como médicos, advogados, contadores, planejadores financeiros e arquitetos, também acreditam nesse tipo de reciprocidade. Os mais esclarecidos costumam favorecer os revendedores de veículos que são seus clientes.

Não é nada raro que o proprietário de uma revenda tenha mais de cem diferentes fornecedores de produtos e serviços. Consequentemente, ele tem certa expectativa de que esses fornecedores irão lhe retribuir a preferência.

Muitos milionários são leais aos revendedores por outra razão. Cerca de 20% deles favorecem revendas que pertencem a algum parente ou amigo. Muitos milionários também preferem lidar diretamente com o proprietário da revenda: 37% tratam exclusivamente com os proprietários. Por quê? Porque acreditam que isso lhes garantirá um excelente negócio.

O QUE REVELAM OS HÁBITOS DE COMPRA

note que a maioria dos milionários pesquisa e escolhe os revendedores; não é leal a um só. Você pode objetar que isso ocorre por uma margem pequena (54,3 vs. 45,7% ). Porém, essa margem é um pouco enganadora. Vamos excluir a porcentagem dos tipos leais ao revendedor que agem assim porque têm fortes relações recíprocas com seu revendedor favorito. Exclua também os tipos leais que favorecem as revendas de propriedade de seus parentes e amigos. Pergunte novamente, então, qual a porcentagem de tipos leais vs. tipos pesquisadores. Fazendo isso, você descobrirá que há pelo menos dois pesquisadores para cada tipo leal entre os milionários americanos.

E o que dizer dos compradores de veículos em geral? A maioria não é rica. Assim, poderíamos esperar, pela lógica, que gastassem mais tempo e energia procurando o melhor negócio. Porém, a nossa pesquisa mostra o oposto. Os que não são ricos fazem menos pesquisas, barganhas e negociações do que os milionários. O comportamento de compra de um carro realmente ajuda a explicar porque algumas pessoas são ricas, ao passo que a maioria não é e nunca sera.

Os compradores de carros que buscam pechinchas mais agressivamen
te também costumam ser caçadores de pechinchas quando se trata de ou
tros produtos de consumo. Tendem também a planejar seus gastos.

Em vista disso, qual é o tipo, entre os quatro descritos acima, que seria o mais frugal de modo geral?

Você já deve ter adivinhado que são os pesquisadores com preferência por veículos usados. Estes são os mais agressivos e os mais sensíveis a preços quando se trata de comprar veículos. Eles compram de uma ampla variedade de fontes. E, em média, pagam significativamente menos pelos seus veículos do que os membros dos outros grupos.

De todos os tipos estudados, os pesquisadores com preferência por veículos usados são os mais esclarecedores para quem se interessa em estudar o caminho para a afluência. Por quê? Porque de todos os grupos estudados, seus membros são os que têm a maior proporção de dólares de patrimônio líquido (US$17,2) para cada dólar de renda realizada. Eles têm a renda média mais baixa de todos os grupos; contudo, em média, conseguiram acumular mais de US$3 milhões. Como eles conseguiram isso? Vale a pena detalhar sua estratégia de acumulação de riqueza.

MILIONÁRIOS QUE PESQUISAM E COMPRAM VEÍCULOS USADOS

Por trás do seu comportamento frugal há um firme conjunto de convicções. Em primeiro lugar, eles acreditam nos benefícios da independência financeira. Em segundo, acreditam que ser frugal é a chave para se adquirir a independência. Eles se vacinam contra os gastos pesados lembrando-se constantemente de que muitas pessoas que têm artigos de alto status, tais como roupas caras, jóias, carros e piscinas, possuem na realidade pouca riqueza. Eles costumam dizer a mesma coisa a seus filhos. Em um caso que estudamos, um rapaz perguntou ao pai por que a família não tinha uma piscina. O pai lhe deu a resposta “quanto maior o chapéu, menos gado” que muitas pessoas frugais costumam articular. Disse ao filho que eles podiam instalar uma piscina, mas isso significaria que a família não poderia mandá-lo para uma boa universidade.

Os pesquisadores de revendas que preferem veículos usados têm uma probabilidade significativamente maior de afirmar o seguinte:

Meus pais são (eram) muito frugais.

Minha família, em Nebraska, compreendia o valor de um dólar. Meu pai costumava dizer que as sementes são como os dólares. Você pode comer as sementes ou então semeá-las. Mas quando você vê no que as sementes se transformam … em pés de milho de três metros de altura … você não vai querer desperdiçá-las. A questão é esta: consumi-las ou plantá-las. Eu sempre fico feliz ao ver alguma coisa crescer.

Este homem obtinha um prazer considerável com seu carro, um carro de passeio comum, americano, de quatro portas, três anos de idade. Ele acreditava que esse carro nunca revelava ao público que ele era afluente. E segundo ele, tampouco incentivava os ladrões a segui-lo para assaltar sua casa. Ele sempre dizia que seu carro era “o último que seria roubado do estacionamento do aeroporto”!

A FRUGALIDADE SE TRADUZ EM RIQUEZA

Ser frugal é o motivo principal pelo qual os membros do grupo com preferência por veículos usados são ricos. Ser frugal lhes oferece uma base de dólares para investir. Na verdade, eles investem uma porção significativamente maior de sua renda anual do que qualquer dos outros tipos de compradores de veículos. Como você já pode imaginar, o grupo que pesquisa e compra veículos usados também contém a mais alta porcentagem de PAR.

A maior parte das pessoas não tem a capacidade de aumentar sua renda de maneira significativa. Contudo, a renda tem uma correlação positiva com a riqueza. Nesse caso, qual é o nosso recado? Se você não consegue aumentar sua renda significativamente, torne-se rico de alguma outra maneira. Aja defensivamente. Foi o que fez a maioria dos compradores de veículos usados. Eles conseguiram se vacinar contra a doença do estilo de vida consumista que muitos de seus vizinhos adotaram. Mais de 70% de seus vizinhos ganham tanto ou mais do que eles. Mas menos de 50% desses vizinhos têm um patrimônio líquido de US$1 milhão ou mais.

Na América, é mais fácil ganhar muito dinheiro do que acumular riqueza.

ESTUDOS DE CASO: SR. J. S., CONTADOR: PREFERÊNCIA POR VEÍCULOS Novos - LEAL AO REVENDEDOR

O sr. J.S. é um dos três sócios principais de uma firma de contabilidade pequena, porém altamente rendosa. E também um milionário. O sr. J.S. gosta de comprar veículos novos e tem verdadeira ojeriza pela idéia de comprar um carro velho. Para ele, dirigir um carro usado é o mesmo que vestir a roupa usada de outra pessoa. O sr. J.S. é leal ao revendedor em parte porque ”Meu tempo é mais valioso do que sair por aí pesquisando para conseguir o tal ‘grande desconto”’. Além disso, o sr. J.S. compra de um certo revendedor com quem costuma fazer negócios.

O sr. J.S. deixa claro para cada cliente a quem faz a recomendação que aquele revendedor também é seu cliente. O revendedor, por sua vez, provavelmente oferecerá a esses clientes boas condições de serviços e preços. Em resumo, nos últimos dez anos o sr. J.S. já conseguiu mais de trinta vendas para seu cliente, o revendedor. Ao mesmo tempo, esse revendedor já gerou milhares de dólares em serviços de contabilidade para o sr. J.S.

SR. T. F., CORRETOR DA BOLSA: PREFERÊNCIA POR VEÍCULOS USADOS- LEAL AO REVENDEDOR

O sr. T.F. é um corretor da Bolsa milionário que gosta de comprar carros de luxo usados, de último tipo. Depois de comprar vários modelos do mesmo revendedor, o sr. T.F. teve uma idéia: telefonar pessoalmente ao proprietário da revenda. Primeiro, o sr. T.F. lembrou ao proprietário que já havia comprado dele três carros nos últimos cinco anos, e recomendado a ele vários clientes seus. Em seguida, perguntou se ele estaria disposto a negociar, dando-lhe alguns de seus investimentos para administrar. A resposta do revendedor foi muito franca. Disse ao sr. T.F. que vendia veículos a dezenas de corretores, e que era impossível fazer negócios com todos eles.

O sr. T.F. compreendeu a posição do revendedor, e fez uma contraproposta. Perguntou-lhe se ele faria a gentileza de lhe dar o nome de seus cinco fornecedores principais: Imagine que alguém lhe pedisse para dizer quais foram seus principais fornecedores este ano. Quem estaria no alto da sua lista? Por exemplo, quem colocou o telhado novo na sua revenda? Posso dizer a ele que o senhor sugeriu que eu lhe telefonasse?

O revendedor concordou e lhe deu o nome dos seus fornecedores. O sr. T.F. continua comprando carros desse revendedor e lhe enviando clientes. Por sua vez, o revendedor recomenda outras empresas para o sr. T.F.

UM PROFESSOR DE FRUGALIDADE COM VIZINHOS SAR

de investimentos capaz de transformar alguns milhares de dólares numa fortuna. Seu sucesso em acumular riqueza baseia-se em viver bem abaixo de seus meios. Esse professor é um exemplo clássico do tipo que pesquisa e compra veículos usados. Mas como a maioria das pessoas deste grupo, ele nunca negligenciou sua família. Já providenciou fundos mais que suficientes para todos os estudos universitários dos filhos. Mora com a família numa bela casa num bairro de classe média alta. Na verdade, cerca de 80% das pessoas do seu grupo moram em casas que valem de US$300.000 a US$500.000.

O objetivo do dr. Bill sempre foi tornar-se financeiramente independente, mas ele nunca quis ser empresário. Muitas vezes os empresários enriquecem assumindo grandes riscos e aproveitando-se do trabalho e do talento de dezenas, ou mesmo de centenas de outras pessoas. Mas o dr. Bill é talhado para ser professor e nada mais que isso. Ele não é o único. A maioria das pessoas na América não é do tipo empresarial. Mas isso não significa que não possam se tornar milionárias.

Se você é capaz de gerar uma renda razoavelmente boa – digamos, o dobro da norma dos lares americanos, ou seja, entre US$65.000 e US$70.000 – então você pode se tornar rico algum dia, seguindo as estratégias defensivas adotadas pelos milionários que são pesquisadores e compradores de veículos usados.

Ele supõe que, ao longo dos anos, só comprando carros usados em vez de novos, já economizou o suficiente para financiar por completo os estudos universitários e pós-universitários de um de seus filhos. Onde foi que o dr. Bill comprou seu mais recente carro, um BMW série 5 de três anos de idade? Comprou-o de Gary, um profissional de vendas do tipo alta renda, superconsumista, empregado na área de alta tecnologia. Gary só compra veículos importados e novos.

Esse é um dos sintomas reveladores dos SAR: eles costumam achar que possuem mais riqueza do que seus vizinhos. Muitos SAR também acreditam que as pessoas possuem o melhor carro que conseguem comprar.

Agora considere essa situação de outro ângulo. Gary, o SAR, está, na verdade, financiando as compras de veículos do dr. Bill. Gary assume o grosso da depreciação, que ocorre nos primeiros três anos, e em seguida transfere a propriedade de um excelente automóvel para o dr. Bill, o milionário frugal. Outro fator: já que Gary é empregado e não-autônomo, não pode descontar a depreciação do seu imposto de renda. Além disso, Gary não tem amigos, parentes nem clientes que trabalhem com carros. Ele não consegue nenhum superdesconto de algum tio proprietário de uma revenda; tampouco obtém reciprocidade de algum cliente ou freguês que esteja no ramo dos automóveis. Ele consome veículos puramente por prazer.

A renda ganha de Gary é igual à de muitos milionários, porém Gary não é milionário. Talvez ele compense isso por meio do seu alto consumo de artigos de alto status. Será que ele está tentando imitar os hábitos de compra e os automóveis do presidente da empresa onde trabalha? Porém esse presidente é milionário, e possui ações da própria empresa. Ao contrário de Gary, ele só comprou um veículo caro depois que se tomou abastado. Em vez disso, reinvestiu grande parte da sua renda realizada comprando ações da própria empresa. Em contraste, Gary faz suas compras de artigos caros antecipando que algum dia será rico. Porém é muito pouco provável que esse dia vá chegar.

Cap. 5

Pronto-Socorro Econômico

Seus pais não lhes deram ajuda financeira.

O autor desta carta e sua esposa precisavam de dinheiro urgentemente. O autor (vamos chamá-lo de Louis) é casado com uma mulher (que chamaremos de Mary) que vem de uma família rica. Mary recebe mais de US$15.000 por ano de seus pais em presentes financeiros. Ela vem recebendo essas doações, assim como outras formas de ajuda, desde que se casou com Louis, há quase trinta anos.

Hoje, ela e seu marido estão com cinqüenta e poucos anos de idade. Moram numa bela casa num esplêndido bairro. São sócios de um clube de campo. Ambos gostam de jogar tênis e golfe. Cada um tem um carro importado de luxo. Usam boas roupas e estão envolvidos socialmente com várias associações sem fins lucrativos.

Ambos gostam de bons vinhos, comidas finas, divertimentos, jóias de alta qualidade e viagens ao estrangeiro.

Seus vizinhos acreditam que Louis e Mary são ricos. Alguns estão firmemente convencidos de que o casal é multimilionário. Mas as aparências enganam. Eles não são ricos. Será que pelo menos têm uma alta renda? Não, nenhum dos dois ganha muito. Mary é dona de casa. Louis é administrador de uma universidade local. Nunca, no longo casamento, os dois ganharam uma renda anual superior a US$60.000, embora tenham um estilo de vida semelhante ao das pessoas com renda de pelo menos o dobro da sua.

Você poderia achar que esse casal é ótimo no quesito orçamento e planejamento. Se não fosse assim, como conseguiriam ter um nível de vida tão alto com uma renda tão baixa? Mas Louis e Mary nunca fizeram um orçamento em toda a sua vida de casados. Todos os anos eles gastam mais do que ganham. Também gastam todo o dinheiro que Mary recebe de seus pais. Em resumo, Mary e Louis conseguem viver de uma maneira tão pródiga porque são receptores daquilo que chamamos de ”Pronto-Socorro Econômico” (PSE). Com isso, estamos nos referindo aos presentes econômicos substanciais e ” atos de generosidade” que alguns pais dão a seus filhos e netos adultos. Este capítulo vai explorar as implicações do PSE e como isso afeta a vida dos que dão e dos que recebem.

PRONTO-SOCORRO ECONÔMICO

Muitas pessoas que hoje distribuem PSE já demonstraram grande capacidade para acumular dinheiro numa fase mais jovem da vida. Em geral, são frugais quando se trata do seu próprio consumo e estilo de vida. Mas alguns deles não são nada frugais quando se trata de oferecer a seus filhos e netos esses ” atos de generosidade”. Esses pais se sentem impelidos, ou até mesmo obrigados, a providenciar apoio econômico para seus filhos adultos e suas respectivas famílias. E, em geral, quanto mais dinheiro os filhos adultos recebem, menos eles acumulam, ao passo que os que recebem menos dinheiro acumulam mais.

Os provedores de PSE costumam concluir que seus filhos adultos não seriam capazes de manter um estilo de vida de alto consumo, de classe média ou classe média alta, sem subsídios. Em conseqüência, um número cada vez maior de famílias chefiadas pelos filhos e filhas dos ricos estão desempenhando o papel de membros bem-sucedidos da classe média alta, geradores de alta renda. Mas esse estilo de vida não passa de uma fachada.

É muito mais fácil gastar o dinheiro dos outros do que
os dólares que a própria pessoa produz.

MARY E LOUIS

Como foi que Mary e Louis conseguiram pagar os estudos de seus dois filhos em escolas particulares? Ora, não conseguiram: foram os pais de Mary que pagaram a conta. Isso é raro? Pelo contrário. Nossa pesquisa indica que 43% dos milionários da América que têm netos pagam integral ou parcialmente as mensalidades das escolas particulares. Nós nos referimos a esses subsídios como ” aperfeiçoamento educacional da terceira geração”.

Estou absolutamente indignada. Ora, o que eu haveria de fazer com o meu dinheiro? A famz1ia de minha filha está tendo dificuldades para pagar as contas. O senhor sabe os problemas que têm as escolas públicas nessa região? E claro que estou mandando meus netos para uma escola particular!

O problema real não é o que está acontecendo com as escolas públicas; o problema é que a farm1ia de sua filha está numa situação de dependência econômica. A avó está tendo dificuldade para encarar o fato de que sua filha se casou com um homem incapaz de ganhar uma alta renda. A filha e os netos talvez não consigam residir num ambiente adequado à situação da avó, de classe média alta. Assim, a avó está decidida a melhorar a situação da farm1ia da filha. Deu uma grande contribuição para a compra de uma casa que estava acima do alcance da sua filha e genro. A casa fica numa área elegante onde a maioria dos moradores mandamos filhos para escolas particulares. A única maneira com que seus filhos po<leriam residir numa área residencial de consumo tão alto é com pesadas doses do PSE oferecido pela avó. Porém, esta não percebe que este ambiente tem mais desvantagens do que vantagens em relação à auto-suficiência, mesmo que esta signifique aceitar um estilo de vida menos abastado.

Mary se parece muito com a filha dessa avó que veio assistir à nossa palestra. Ambas receberam PSE. Em ambos os casos, as doadoras fizeram a mesma suposição: o PSE irá ” dar um empurrão nos jovens” e depois não vai mais ser necessário. Só que essa hipótese está errada. A mãe de Mary vem lhe dando PSE há mais de 25 anos. A família de sua filha depende economicamente dela.

Seus próprios pais pagaram as mensalidades universitárias e todas as despesas relacionadas. Isso não é absolutamente raro. Na verdade, 32% dos milionários da América pagam pela pós-graduação dos filhos adultos.

O primeiro filho do casal nasceu pouco depois que Louis começou a fazer sua pós-graduação. A mãe de Mary não gostava do apartamento que o casal alugou, perto da universidade que Louis freqüentava. Ela assumiu a responsabilidade de mandar uma faxineira regularmente para ” dar um jeito na casa”. Mas, para ela, esse não era o ambiente ideal para a família de sua filha. Assim, a mãe ofereceu-se para ajudar o casal a comprar uma casa. Louis ajudava a pagar as contas.

O mais interessante sobre a renda anual de Mary e Louis, de US$60.000, é que eles não são os únicos. Cerca de 30% dos lares da América avaliados em US$300.000 têm uma renda realizada doméstica de US$60.000 por ano ou menos. Será que isso é resultado de orçamentos criativos, ou da ampla prática do PSE? Na maior parte dos casos, o motivo são os SAR que recebem PSE.

Eles compram um carro novo a cada três anos. Por que com tanta freqüência? Porque este é o ciclo da sogra. Mais ou menos a cada três anos a mãe de Mary doa a sua filha uma parte das ações do seu portfólio. Alguns filhos adultos que recebem esses presentes conseguem segurá-los; mas não Mary e Louis. Eles vendem as ações e imediatamente compram um carro novo!

Não fomos capazes de dizer a eles quanto a mãe de Mary tinha guardado no fundo para sua filha. Nós lhes desejamos boa sorte. Não vai demorar muito para Mary e Louis consumirem uma herança, mesmo que seja de bom tamanho. E eles já estão antecipando a chegada dessa bonança econômica. Uma casa maior, um chalé de férias, uma viagem de volta ao mundo já estão surgindo no horizonte.

O QUE ESTÁ ERRADO NESTA FIGURA?

Na verdade, como probabilidade estatística, quanto mais riqueza os pais acumulam, mais disciplina econômica devem ter seus filhos. Note que os milionários da América têm cinco vezes mais probabilidade do que o domicílio médio de ter um filho ou filha formado em medicina. E têm mais de quatro vezes a probabilidade de ter um filho formado em direito.

Pagar por uma boa educação é equivalente a ensinar seus filhos como pescar. Porém, a mãe de Mary ensinou outra coisa a sua filha e a seu genro. Ela lhes ensinou como gastar. Ensinou-os a considerá-la uma máquina de dar peixes. Existem muitas formas de PSE . Algumas têm forte influência positiva na produtividade de quem recebe. Isso inclui o financiamento da educação de seus filhos e, mais importante, doações especificamente destinadas a iniciar ou aumentar uma empresa própria. Muitos milionários/ empresários do tipo self-made men sabem disso intuitivamente.

Com muita freqüência, esses presentes ”temporários” afetam a psique do recipiente. Presentes em dinheiro destinados ao consumo embotam a iniciativa e a produtividade da pessoa.Tomam-se um vício, e precisam continuar ao longo da maior parte da vida de quem recebe.

E o que Louis diz a todos os vizinhos que chegam – isto é, que US$9 .000 é um preço baixo para uma educação tão boa. Ora, naturalmente, Louis adora aquela escola. Para ele, foi um ótimo negócio mandar seus filhos para lá, já que é a mãe de Mary quem paga 100% das despesas escolares.

Mais tarde, esse gerente de vendas e sua esposa fizeram algumas pesquisas sobre o sistema de escolas públicas da área e descobriram que a qualidade do ensino era muito melhor do que Louis lhes dissera. Resolveram então colocar os filhos na escola pública. E ficaram satisfeitos com a qualidade do ensino oferecido.

Qual é o valor que você atribui a uma educação em escola particular, carros de luxo, viagens ao estrangeiro e uma casa maravilhosa? Você é sensível aos preços desses produtos e serviços? Louis é totalmente insensível aos preços altos. Já o executivo de vendas é exatamente o oposto. Para Louis, é muito mais fácil gastar o dinheiro dos outros do que o seu próprio. Já o gerente de vendas, por outro lado, nunca recebeu nenhum PSE, exceto para seus estudos universitários. Hoje ele sustenta a si próprio integralmente. Por quê? Porque ele e sua família não recebem nenhum PSE destinado ao consumo. Ele passa grande parte do seu tempo aumentanto sua produtividade, trabalhando mais duro e investindo prudentemente.

DOAR PRECIPITA CONSUMO, MAIS DO QUE ECONOMIA E INVESTIMENTO

Os recipientes de doações costumam ter baixo desempenho para gerar renda. Com muita freqüência, a renda do recipiente não aumenta no mesmo nível do que seu consumo. Lembre-se, as casas caras em geral se localizam em bairros de alto consumo. Morar nesses bairros requer mais do que simplesmente pagar a hipoteca da casa. Para se adaptar, a pessoa precisa ”fazer o seu papel” em termos de roupas, jardinagem e paisagismo, manutenção da casa, veículos, móveis e assim por diante. E não se esqueça de acrescentar os altos impostos sobre a propriedade.

Assim, doar a entrada para a compra de uma casa pode colocar o recipiente numa roda-viva de consumo e contínua dependência em relação ao doador. Mas a maioria dos vizinhos desse recipiente, com toda probabilidade, não recebem presentes monetários de seus pais. Estão muito mais contentes e confiantes acerca de seu estilo de vida do que os que recebem doações.

A entrada para a compra de uma casa não é o único tipo de presente que precipita mais consumo. Considere, por exemplo, os pais abastados que deram a seu filho Bill e sua nora Helen um tapete de US$9.000 que, pelo que nos disseram, contém milhões de nós amarrados a mão. Bill é
engenheiro civil e trabalha para o governo. Ganha menos de US$55.000 por ano. Seus pais se sentem impelidos a ajudá-lo a manter um estilo devida e um nível de dignidade coerentes com alguém que tem um diploma de pós-graduação numa universidade de prestígio. Naturalmente,
esse tapete caríssimo parecia deslocado numa sala cheia de móveis de segunda mão e luminárias simples. Assim, Bill e Helen se sentiram obrigados a comprar uma caríssima mobília de nogueira para a sala de jantar, um candelabro de cristal, luminárias caras e um serviço de prata. Dessa forma, aquele presente de US$9.000, o tapete, precipitou o consumo de quase a mesma quantia em outros 11 artigos finos”.

Muitas vezes, eles são solicitados a dar contribuições extras para a escola, além das mensalidades normais. Eles também julgaram que precisavam comprar uma van de sete lugares, a fim de participar no rodízio dos pais para levarem os filhos à escola. Livros e materiais escolares também custam caro. E seus filhos agora vivem em contato com outras crianças que têm um nível de consumo mais alto do que seria o caso se estivessem numa escola pública. Na verdade, seus filhos já estão esperando ansiosamente uma viagem para a Europa no próximo verão. Faz parte do seu processo de educação e socialização.

OS RECIPIENTES DE PRESENTES MONETÁRIOS EM GERAL NUNCA DISTINGUEM BEM ENTRE O SEU DINHEIRO E O DE SEUS PAIS

Esses filhos que ganham doações … esses filhos adultos de pais abastados acham que a riqueza/o capital de seus pais é a sua renda…

renda para ser gasta.

Um dos motivos principais pelos quais os recipientes de doações costumam achar que estão financeiramente bem de vida é porque recebem subsídios dos pais. E as pessoas que acham que estão financeiramente bem costumam gastar. Na verdade, estatisticamente elas se consideram afluentes com a mesma probabilidade que os verdadeiros afluentes que não recebem doações. Isso acontece ainda que ganhem 91 % da renda e possuam 81% da riqueza dos não-recipientes.

Considere essa comparação. Você já viu uma criança de oito anos parada diante do jardim da casa dos pais? Se você, um estranho, tentar entrar naquela propriedade, a criança vai dizer: ”Você não pode entrar no meu jardim. Essa casa é minha”. A criança acha que a propriedade é dela. Aos oito anos de idade, ela pode estar correta. Afinal, é uma criança morando na casa dos pais. Nessa idade, as crianças acham que o jardim, a casa e o carro são propriedades da família. Mas quando as crianças crescem e são bem socializadas pelos pais, passam a ser adultos independentes. Adultos que conseguem distinguir claramente o que é e o que não é deles. Seus pais lhes ensinam a independência.

Como muitos outros recipientes de doações, James se considera um profissional ” que se fez por si mesmo”. De fato, cerca de dois em cada três filhos adultos que recebem periodicamente de seus pais doações monetárias significativas se consideram membros do clube ”Eu consegui sozinho”. Ficamos abismados quando essas pessoas nos dizem nas entrevistas: ”Nós ganhamos cada dólar que temos”.

OS RECIPIENTES DE DOAÇÕES TÊM UMA DEPENDÊNCIA DE CRÉDITO SIGNIFICATIVAMENTE MAIOR DO QUE OS NÃO-RECIPIENTES

Utilizam o crédito para amenizar seus problemas de fluxo de caixa. Por que esperar pelo pote de ouro que estará no fim do arco-íris? Os filhos adultos que recebem presentes monetários têm mais probabilidade do que outros filhos adultos de viver sempre antecipando a volumosa herança que, por fim, acabará lhes chegando às mãos.

Apesar de terem apenas cerca de 91% da renda total anual e 81% do patrimônio líquido dos não-recipientes de doações, os recipientes têm uma probabilidade significativamente maior de se orientarem para o crédito. Esse crédito é obtido para propósitos de consumo e não de investimento. In
versamente, os não-recipientes de presentes tomam mais empréstimos para fins de investimento do que os recipientes. Exceto por isso, em todas as outras categorias concebíveis de crédito para produtos ou serviços, os recipientes de presentes ultrapassam os não-recipientes. Isso se aplica tanto à incidência do uso do crédito como à quantia real gasta para pagar os juros do empréstimo. Isso se aplica aos empréstimos pessoais e às dívidas de saldo de cartão de crédito. Os recipientes e os não-recipientes de doações não diferem significativamente quanto ao uso de serviços de hipoteca ou à alocação de dinheiro para tais propósitos. Contudo, uma parte significativa dos recipientes ganhou presentes monetários para fazer vultosos pagamentos iniciais na compra de uma casa.

OS RECIPIENTES DE DOAÇÕES INVESTEM MUITO MENOS DO QUE OS NÃO-RECIPIENTES

No nosso levantamento, os recipientes de presentes relataram que a cada ano investiram menos de 65% do que foi investido pelos não-recipientes. E mesmo essa estimativa é muito conservadora, já que, como a maioria dos grandes usuários de crédito, os recipientes de doações superestimam a quantia que investem. Por exemplo, eles costumam se esquecer de incluir grandes compras a crédito quando computam seu consumo real e seus hábitos de investimento.

Como já esclarecemos, os recipientes de presentes são superconsumistas e propensos ao crédito. Vivem bem acima da norma para outras pessoas com renda comparável à sua. Porém, muitas pessoas acreditam, erroneamente, que os recipientes de doações apenas se preocupam com seus próprios desejos, necessidades e interesses. Não é o caso. Em média, os recipientes de presentes doam quantias significativamente maiores para a caridade do que outras pessoas na mesma categoria de renda. Por exemplo, os recipientes de doações que têm uma renda familiar na categoria dos US$100.000 normalmente doam pouco abaixo de 6% da sua renda anual para causas de caridade. A população geral nessa categoria de renda doa apenas cerca de 3%. Os recipientes de presentes doam numa proporção muito mais parecida com a dos lares com renda anual na categoria dos US$200.000 a US$400.000. Essas pessoas doam aproximadamente 6% da sua renda para causas nobres.

Sejam nobres ou não, os recipientes de doações consomem mais, e portanto têm muito menos dinheiro para investir. Do que adianta estar a par das oportunidades de investimentos quando se tem pouco ou nenhum dinheiro para investir? E essa a situação na qual um jovem professor de comércio se encontrou. Ele, que era um recipiente de presentes monetários, foi convidado a dar um curso sobre investimentos num programa de educação contínua. Seu público incluía muitas pessoas instruídas e de alta renda. O professor discorreu sobre vários tópicos, incluindo fontes de informações sobre investimentos e como avaliar as ofertas de ações de várias empresas públicas. No final, recebeu muitos elogios. E um homem bem treinado na sua disciplina. Tem doutorado em Administração de Empresas, com especialização em Finanças. Contudo, no final do curso, um cavalheiro do público fez uma simples pergunta a esse professor:

Doutor E., posso lhe perguntar sobre seu portfólio pessoal? No que o senhor costuma investir?

Sua resposta surpreendeu a classe:

Não tenho um grande portfólio no momento. Estou muito comprometido pagando a hipoteca de duas casas, um empréstimo para um carro, as mensalidades escolares …

Aqui é importante voltar a um ponto que estamos tentando realçar durante todo este livro. Nem todos os filhos adultos dos abastados se tornam SAR. Os que se tornam, em geral, são aqueles cujos pais dão pesados subsídios para o padrão de vida dos filhos. Porém, muitos outros filhos e filhas de pais abastados se tornam PAR. As provas sugerem que isso acontece quando os pais são frugais e bem disciplinados e instilam nos filhos esses valores, assim como a independência.

A imprensa popular costuma pintar uma imagem bem diferente. Com freqüência, ela divulga aquelas histórias tipo ” Abraham Lincoln nasceu numa cabana de madeira”. Os jornais dramatizam os casos em que uma pessoa de farm1ia operária acaba tendo grande sucesso. Com isso, eles querem provar que a disciplina da pobreza é o pré-requisito para se tornar milionário na América. Se isso fosse verdade, deveria haver pelo menos 35 milhões de lares milionários na América. Entretanto, sabemos que hoje existe apenas um décimo desse número.

É verdade que a maioria dos milionários são filhos e filhas de pais não milionários, já que a população destes é mais de trinta vezes maior do que a outra. Apenas uma geração atrás, era mais de setenta vezes maior. O enorme tamanho da população de não-milionários tem muito a ver com o fato de que a maioria dos milionários provém de lares não-milionários. Como probabilidade, os milionários têm mais possibilidade de gerar filhos milionários. E, coerentemente, as chances de se tornar milionário são mais baixas para os indivíduos que são filhos de não-milionários.

UM PROFESSOR E UM ADVOGADO: ESTUDO DE CASO

Henry e Joseph são irmãos, mas ter os mesmos pais não significa que eles sejam semelhantes. Henry tem 48 anos de idade, Joseph 46. Henry é professor de matemática em uma escola secundária; Joseph é advogado em uma firma de advocacia de tamanho modesto.

Eles são dois dos seis filhos do casal de milionários Bernard e Susan, que acumularam seu dinheiro gerindo uma bem-sucedida firma de construção civil. Esse casal sempre foi generoso com seus filhos. Todos os anos eles deram a Henry, Joseph e aos outros quatro filhos e filhas cerca de US$10.000 em dinheiro. Esses presentes não cessaram quando os filhos ficaram adultos. Bernard e Susan achavam que esses presentes ajudariam a diminuir o tamanho do seu espólio, e assim reduziriam os impostos sobre a herança que os filhos teriam de pagar algum dia.

Bernard e Susan também queriam ajudar seus filhos adultos a terem um bom início na vida. Acreditavam que os seus presentes financeiros os ajudariam a se tornarem, por fim, financeiramente independentes. Bernard e Susan sempre foram democráticos na distribuição de sua riqueza entre os filhos. Cada filho adulto recebia anualmente o mesmo presente monetário. Além disso, cada filho ganhou aproximadamente a mesma quantia para ajudar a comprar a primeira casa própria.

Poderíamos esperar que os filhos de famílias assim se tomassem financeiramente independentes. Com certeza, Bernard e Susan acreditavam nisso. Eles sempre acharam que eles próprios teriam sido ainda mais bem-sucedidos se tivessem cursado uma universidade e depois recebido presentes em dinheiro de seus pais. Porém, os pais de ambos os lados eram pobres. Bernard e Susan tiveram sucesso porque seus pais lhes deram algo diferente de dinheiro. Cada um deles foi produto de uma vida doméstica disciplinada. Bernard e Susan não só eram bem disciplinados; também aprenderam sozinhos a lidar com a adversidade, e justamente isto fez deles o que são hoje milionários bem-sucedidos.

As épocas de crise na área da construção civil eliminam os fracos e os menos produtivos. Bernard e Susan nunca fraquejaram
e sempre geriram sua firma com alta rentabilidade e baixos custos. Isso se aplica tanto a sua empresa como a sua casa.

Até hoje, esse casal nunca possuiu um carro de luxo. Nunca foram esquiar, nunca viajaram para o estrangeiro, nunca entraram em nenhum clube de campo. Mas, de alguma forma, assumiram que, se seus filhos adultos pudessem se expor à sabedoria que se adquire numa universidade, em viagens ao estrangeiro e em contatos com pessoas de status mais alto, eles haveriam de se sair até melhor que seus pais,
economicamente.

Essa suposição estava totalmente errada. Os filhos dos pais abastados não se saem automaticamente tão bem quanto seus pais em termos de acumular riqueza. Isso não quer dizer que os Henrys e Josephs da América nunca irão ultrapassar seus pais. Alguns conseguem; mas são a minoria entre os filhos dos abastados. E importante notar que os filhos de pais abastados possuem uma chance em cinco de acumular riqueza na casa dos sete dígitos (em dólares de hoje) durante sua vida; ao passo que uma criança cujos pais não são milionários tem, em média, a chance de um em trinta.

Será que algum dos seis filhos de Bernard e Susan é milionário hoje?

Não! Mas um deles tem mais probabilidade de se tornar membro do clube dos sete dígitos (de patrimônio líquido). Será Henry, Joseph ou algum dos outros filhos? Os outros filhos são bem mais jovens do que Henry e Joseph. Com certeza, a idade é uma correlação da acumulação de riqueza. Os adultos jovens têm menos probabilidade de ter acumulado uma riqueza considerável por seus próprios meios. Além disso, os outros quatro filhos não vêm recebendo PSE de seus pais pelo mesmo período de tempo que seus irmãos mais velhos.

Muitos observadores poderiam prever que Joseph teria mais probabilidade de acumular um patrimônio na casa dos sete dígitos antes de seu irmão. Essa opinião é compreensível. Os advogados costumam gerar uma renda significativamente mais alta do que os professores secundários. Mais uma vez, a renda tem alta correlação com a acumulação de riqueza. No ano passado, a renda doméstica total de Henry (excluindo o presente financeiro que ganhou dos pais) foi de US$71.000; a renda de Joseph foi de US$123.000. Poderíamos assumir, considerando apenas essas quantias, que Joseph teria muito mais probabilidade de acumular riqueza. Afinal, sua renda é quase o dobro da do seu irmão. Mas quem faz essa previsão se esquece da regra fundamental para a construção da riqueza:

Seja qual for a sua renda, sempre viva abaixo dos seus meios.

Henry, apesar do seu salário mais baixo, vive abaixo dos seus meios. Joseph, por outro lado, vive substancialmente acima da sua renda. Na verdade, Joseph ”realmente conta com aqueles US$10.000 dos pais para equilibrar seu orçamento”. Esses US$10.000, acrescentados à sua renda de US$123.000, o colocam na faixa dos 4% superiores de todos os lares geradores de renda da América. Lembre-se de que aproximadamente 3,5% dos lares americanos têm um patrimônio líquido de US$1 milhão ou mais. Porém, Joseph tem um patrimônio líquido que, mesmo avaliado com otimismo, fica bem abaixo desse número. Seu patrimônio total, incluindo o valor quitado de sua casa, a sociedade na empresa de advocacia, o plano de pensão e outros bens, é de US$553.000.

E o que dizer de Henry? Apesar de ter uma renda muito menor, ele acumulou riqueza muito mais significativa. Avaliado de maneira conservadora, seu patrimônio líquido é de US$834.000. Como é possível que um professor tenha uma riqueza tão maior do que um advogado com renda quase duas vezes superior?

Respondendo com simplicidade, Henry e sua esposa são frugais; Joseph e sua esposa são grandes consumidores. Boa parte dessa diferença se relaciona com suas respectivas profissões. Descobrimos que, como grupo, os professores são frugais. Além disso, os advogados que recebem presentes monetários de seus pais gastam mais e economizam e investem menos do que os advogados da mesma faixa etária que não recebem doações. Como já foi dito, os advogados que recebem auxílio monetário de seus pais têm apenas 62% da riqueza e 77% da renda dos advogados da mesma faixa etária que não recebem essas doações.

Joseph vive num ambiente completamente diferente. O estacionamento do edifício onde trabalha está cheio de carros esporte e importados de luxo. Joseph é responsável pela área de novos negócios de sua firma. Assim, mesmo que ele quisesse dirigir um Honda de quatro anos de idade, seus clientes e prováveis futuros clientes talvez não quisessem entrar nesse carro com ele. Poderiam ficar com uma impressão errada.

Joseph e sua esposa têm três automóveis último tipo: um BMW série 7 e um Volvo de sete passageiros, ambos em leasing, e um Toyota Supra. Seus hábitos de consumo quanto a veículos são semelhantes aos de outros consumidores com renda significativamente mais alta. Joseph gasta três vezes mais, em média, do que Henry para comprar veículos.

Joseph também gasta quase o dobro de Henry em pagamentos de hipotecas. Ele mora numa casa maior e mais luxuosa que Henry, num chamado bairro de prestígio. Henry mora numa casa muito mais modesta num bairro de classe média. Seus vizinhos são professores, gerentes de nível médio, funcionários públicos e gerentes de lojas. Henry e sua farm1ia combinam muito bem com os vizinhos. Seus hábitos de consumo são típicos de classe média, apesar de Henry ter uma riqueza acumulada de quatro a cinco vezes maior do que a de seus vizinhos típicos.

E o que dizer do bairro de Joseph? Sua residência principal (ele também tem participação num condomínio de uma estação de esqui) fica num bairro elegante. Seus vizinhos são geradores de alta renda, como médicos, executivos sêniores, profissionais de vendas e marketing com altos salários, advogados e empresários ricos. Joseph se sente confortável nesse ambiente, que é ideal para receber clientes e sócios. Porém, há algo que Joseph não percebe: embora sua renda esteja no terceiro quartil em comparação com a de seus vizinhos, ele está no final da lista em termos de patrimônio líquido domiciliar.

Joseph e sua família estão representando o papel de gente que tem um patrimônio líquido duas, três vezes maior e até mais. Joseph, você não é o único. Pelo menos uma em cada cinco casas do seu bairro está representando esse mesmo papel. Também está recebendo PSE. Também gasta mais e investe menos do que outras na mesma área.

Como funciona o orçamento de Joseph? Como ele satisfaz sua tendência para gastar? Joseph é como muitos outros SAR. Primeiro ele gasta. Do que sobrar, ele economiza e investe. O que isso significa, na verdade, é que ele economiza e investe nada mais do que aquilo que porventura seja injetado no seu plano de pensão e de participação nos lucros. Mais de dois terços da sua riqueza consistem no valor quitado de sua casa, sua sociedade na empresa e seu plano de pensão. Em essência, Joseph e sua família não investem nenhum dólar de sua renda pessoal. Mas talvez eles se sintam afluentes mesmo assim, pois Joseph recebe US$10.000 em dinheiro a cada ano e já está prevendo que algum dia vai herdar muito mais do que isso.

Mas o que dizer dos filhos de Joseph? Será que eles têm chance de receber presentes monetários substanciais de seu pai? Nada provável. Contudo, essas crianças estão crescendo num ambiente de alto consumo. Com toda a probabilidade, irão imitar o comportamento consumista do pai. E é um papel difícil de desempenhar, em especial sem a ajuda de um PSE substancial.

Os filhos de Henry, em contraste, podem ficar surpresos ao saber que seu pai acumulou uma pequena fortuna. Henry e sua esposa nunca abusaram nem exageraram. Henry se parece exatamente como um professor. Tem carro de professor, se veste como professor, faz compras onde compram os professores. Não possui nenhum dos artigos de grife que seu irmão possui. Não tem piscina, não tem sauna, não tem banheira de hidromassagem nem barco a vela, nem é membro de nenhum clube de campo. Possui dois ternos e três paletós esporte. As atividades de Henry são muito mais simples, custam muito menos e são muito menos orientadas para o status. Seu exercício físico consiste em fazer jogging dia sim, dia não. Gosta de acampar com a família e caminhar nas montanhas. O que eles possuem, realmente, são duas barracas, vários sacos de dormir e duas canoas (uma delas usada). Henry lê muito e é ativo no grupo de jovens de sua igreja.

Seu estilo de vida mais simples se traduz em dólares excedentes, os quais são economizados e investidos. Durante o primeiro ano de Henry como professor, outro professor mais antigo o aconselhou a melhorar seus investimentos contribuindo para um fundo particular de aposentadoria vitalícia. Henry contribuiu para esse fundo todos os anos, desde que começou a trabalhar como professor. Também investiu a maior parte dos presentes em dinheiro que seus pais lhe deram todos os anos.

Quem tem mais probabilidade de se aposentar confortavelmente algum dia-Henry ou Joseph? Seus pais estão agora distribuindo seu capital não só aos filhos, mas também aos netos. Assim, Henry e Joseph podem acabar herdando muito pouco. No ritmo em que Joseph vem consumindo, ele provavelmente nunca poderá se aposentar com conforto. Henry provavelmente irá consegui-lo. A quantia combinada de seu plano de pensão, da aposentadoria particular e de seu portfólio de investimentos será substancial quando ele chegar aos 65 anos.

Ensine seus Filhos a Pescar

”Se não é o dinheiro, então que tipo de presente é o mais benéfico?”. Eles estão ansiosos para saber como melhorar a produtividade econômica de seus filhos. Aqui, mais uma vez, nós os lembramos que o ponto crítico é ensinar os filhos a ter uma vida frugal.

Qual foi o presente mencionado com mais freqüência que os milionários receberam de seus pais? Mensalidades escolares!

O que você pode dar a seus filhos para melhorar a probabilidade de que se tornem adultos economicamente produtivos? Além de lhes dar boas escolas, crie um ambiente que home a independência de pensamento e de ação, valorize as realizações individuais e recompense a responsabilidade e a liderança. Sim, as melhores coisas da vida muitas vezes são gratuitas. Ensine seus filhos a viverem por conta própria. Custa muito menos financeiramente, e a longo prazo acaba beneficiando tanto os filhos como os pais.

Enfraquecendo os Fracos

A maioria das pessoas abastadas tem pelo menos dois filhos. Tipicamente, o filho mais produtivo economicamente recebe a parcela menor da riqueza dos pais, ao passo que o menos produtivo recebe a parte mais substancial, tanto do PSE como da herança.

Considere por um momento que você seja um pai afluente típico. Você já notou que seu filho ou filha mais velho(a) desde cedo foi extremamente independente, empreendedor e disciplinado. Seu instinto é incentivar esses traços, não tentando controlar as decisões dele ou dela. Em vez disso, você passa mais tempo ajudando seu filho que tem menos recursos internos a tomar decisões; ou, na verdade, tomando as decisões no lugar dele. Qual o resultado? Você fortalece a criança mais forte e enfraquece a mais fraca.

O RESULTADO DO PSE

O que acontece quando esses ”filhos enfraquecidos” se tornam adultos? O resultado mais típico é que eles ficam sem iniciativa. Com frequência, têm baixo desempenho econômico e alta propensão para gastar. E por isso que eles precisam de subsídios econômicos para manter o padrão de vida de que desfrutavam na casa dos pais. Vamos repetir:

Quanto mais dinheiro um filho adulto ganha de presente, menos irá acumular; os que ganham menos presentes monetários acumulam mais.

Disciplina e iniciativa não são coisas que se podem comprar numa loja, como um carro ou um casaco.

Não precisaria perder tempo indo ao supermercado, limpando a casa, nem mesmo arrumando sua própria cama. Essa última forma de subsídio vai além do PSE – podemos chamá-la de ”internamento econômico”.

Os donos de empresa mais bem-sucedidos são os que colocaram muitos recursos próprios no seu empreendimento. Muitos são bem-sucedidos porque precisam ser. E o seu dinheiro, o seu produto, a sua reputação que estão em jogo. Eles não têm rede de segurança. Não têm em quem se apoiar, nem no sucesso nem no fracasso.

Os empresários afluentes típicos têm apenas três preocupações principais, e as três se relacionam com o governo federal. Eles temem que o governo decrete políticas e regulamentos desfavoráveis aos proprietários e à população abastada em geral.

Muitas pessoas procuram proteger seus filhos das realidades econômicas da vida. Mas essas proteções costumam produzir adultos que vivem constantemente com medo do amanhã.

O RESULTADOS DO PSE ZERO

O dicionário Webster define coragem como ”força mental ou moral para resistir à oposição, ao perigo ou às condições adversas”. Implica firmeza da mente e da vontade diante de um perigo ou de uma extrema dificuldade. A coragem pode ser desenvolvida. Mas não pode se desenvolver num ambiente que elimina todos os riscos, todas as dificuldades, todos os perigos. É exatamente por isso que Wendy não tem vontade de sair da casa dos pais, expandir seus negócios e desmamar das altas doses de PSE que vem recebendo.

E preciso uma coragem considerável para trabalhar num ambiente em que a recompensa depende do desempenho. A maioria das pessoas abastadas tem coragem. Quais são as provas que sustentam essa afirmação? A maioria dos afluentes da América ou são donos do seu próprio negócio ou são empregados que ganham com base em comissões e incentivos. Lembre-se, quer seus pais sejam ricos ou não, a maioria dos afluentes da América adquiriu sua riqueza por conta própria. Tiveram a coragem de entrar em empreendimentos e oportunidades comerciais que implicavam considerável risco.

Muitos pais nos perguntam como instilar coragem em seus filhos. Sugerimos que eles experimentem a profissão de vendas. Incentive seus filhos a concorrerem ao cargo de representante da classe na escola primária ou secundária. Eles vão ter de vender a si mesmos para seus colegas. Até mesmo vender biscoitos com os escoteiros pode ter um impacto positivo. A venda a varejo oferece uma maneira de as crianças serem avaliadas por uma terceira pessoa totalmente objetiva.

É incrível o que você consegue fazer quando se decide a fazer. Você não imagina quantos telefonemas de vendas a gente é capaz de dar quando não tem nenhuma alternativa a não ser vencer.

Olhando para ela, você nunca imaginaria que essa mulher tem tanta coragem e energia. Nao chega a ter um metro e meio de altura e deve pesar menos de cinqüenta quilos. Contudo, como já vimos várias vezes, a aparência é muito menos importante do que a coragem, a disciplina e a determinaçao das pessoas que são economicamente produtivas.

Cap. 6

AÇÃO AFIRMATIVA, ESTILO FAMÍLIA

Seus filhos adultos são economicamente auto-suficientes.

Os pais afluentes que têm filhos mais jovens, em geral, acreditam que a distribuição da riqueza nunca será problema. Eles assumem que os bens serão distribuídos igualmente. Os pais com quatro filhos, por exemplo, em geral afirmam: “Minha riqueza será distribuída igualmente entre os filhos – 25% para cada um”.

Essa fórmula simples de distribuição se toma mais complexa quando as crianças se tornam adultas. Os pais com filhos adultos muitas vezes descobrem que alguns deles têm maior necessidade de doações financeiras do que outros. Quem deveria ganhar mais? Quem deveria ganhar menos? São perguntas que todos devem responder.

DONAS DE CASA: TIPO A OU TIPO B?

Grande parte da variação na doação de presentes entre os filhos pode ser explicada pelo sexo e pela ocupação (ou status socioeconómico). Descobrimos que as donas de casa têm a maior tendência de todos os grupos ocupacionais de receber heranças, assim como presentes financeiros periódicos dos pais.

Nossa pesquisa identificou dois tipos distintos de filhas dos afluentes que são donas de casa – vamos chamá-las de Tipo A e Tipo B. Ambos se beneficiam, em diferentes graus, da convicção dos pais de que uma mulher que não trabalha deve ter ” seu próprio dinheiro”, de que a conjuntura econômica desfavorece as mulheres, e que nunca se pode confiar inteiramente num genro para sustentar a mulher e os filhos.

A dona de casa Tipo A difere significativamente do Tipo B. O Tipo A tende a casar-se com um homem de sucesso, gerador de alta renda. Em geral, tem um papel ativo ao cuidar dos pais idosos, por vezes deficientes. Os presentes e heranças que recebe são, em parte, uma compensação por esses esforços – esforços que seus irmãos e irmãs que trabalham costumam evitar. As donas de casa do Tipo A têm boa instrução e em geral são as testamentárias ou co-testamentárias do espólio dos pais. Muitas são líderes e voluntárias em diversas entidades educacionais e assistenciais.

As donas de casa do Tipo A costumam ser vistas por seus pais como suas iguais e confidentes, e não como pessoas de valor secundário. São consideradas pessoas inteligentes e fortes, líderes e conselheiras, e são consultadas com freqüência sobre assuntos importantes da farm1ia, tais como o planejamento da aposentadoria e dos imóveis, a venda de uma empresa familiar e a escolha de profissionais e prestadores de serviços. As Tipo A também estão familiarizadas com as leis relativas aos impostos sobre o espólio. Para minimizar os tributos, costumam incentivar os pais a reduzirem o tamanho do espólio oferecendo presentes a seus filhos. As donas de casa do Tipo A recebem presentes em dinheiro substanciais ao longo de todo o estágio inicial e intermediário da vida, em geral, a partir do casamento. Mais tarde, os presentes são associados com a compra de uma casa, e em algumas situações, com a compra de imóveis para investimento.

A presença de uma dona de casa do Tipo A é de grande benefício para os pais afluentes, assim como para os outros filhos adultos, uma vez que ela costuma carregar o enorme fardo de cuidar das necessidades emocionais e médicas dos pais idosos.

Em contraste, as donas de casa do Tipo B são vistas como filhas adultas que precisam de PSE e até mesmo apoio emocional. Costumam ser dependentes dos outros e dificilmente são líderes em qualquer área. As Tipo B tendem a casar com homens que, provavelmente, não gerarão alta renda. Também tendem a ter menos escolaridade do que as mulheres do Tipo A. Os pais das donas de casa Tipo B costumam subsidiar a renda doméstica das filhas, a fim de ajudar as famílias delas a manter um estilo de vida mínimo de classe média. As donas de casa Tipo B costumam morar bem próximo dos pais. Com freqüência, acompanham a mãe nas compras. Não é raro que uma dona de casa do Tipo B de meia-idade receba dinheiro para roupas dos pais afluentes. Os pais também cuidam das filhas Tipo B por meio de provisões feitas no testamento ou nos planos para o espólio. Elas recebem presentes monetários e herança porque seus pais acreditam que elas ”realmente precisam do dinheiro”. Em resumo, as Tipo B são cuidadas pelos pais idosos, em vez de fazer o inverso.

Os pais das donas de casa Tipo B costumam evitar distribuir presentes monetários substanciais às filhas, temendo que elas e seus maridos administrem mal o dinheiro. Assim, os presentes monetários para as donas de casa Tipo B costumam vir com base na necessidade, tal como quando o marido da Tipo B está ”num intervalo entre dois empregos” ou quando nasce uma criança na farm1ia. Muitas vezes, as doações são precipitadas por uma crise, e vão desde pagamentos diretos em dinheiro até roupas e reembolso de mensalidades escolares. Mesmo assim, as Tipo B recebem o grosso da riqueza dos pais sob a forma de herança. Com freqüência, seus pais dão instruções específicas quanto ao planejamento da distribuição e aos fundos para a educação dos filhos de sua filha. E comum que a família da dona de casa Tipo B nunca alcance a independência financeira. Não é raro que uma dona de casa Tipo B de cinqüenta e poucos anos continue recebendo subsídios monetários dos pais.

Não é raro que o marido da dona de casa do Tipo B trabalhe na empresa dos pais dela. Em alguns casos, o salário é substancialmente mais alto do que indicaria uma pesquisa objetiva no mercado de trabalho. Em outras palavras, nessas situações, o gemo ganha mais como empregado na firma dos sogros do que se trabalhasse para uma terceira pessoa. Mesmo os genros que não trabalham na empresa da farm1ia muitas vezes fazem horas extras, trabalhando gratuitamente em tempo parcial na empresa deles ou fazendo tarefas e pequenos serviços para os sogros.

As filhas que não são donas de casa e trabalham em tempo integral têm menos probabilidade de receber presentes monetários e herança do que suas irmãs que não trabalham. Mas mesmo as filhas que trabalham em ocupações de alto status têm mais probabilidade de receber presentes monetários e heranças do que seus irmãos que têm sucesso econômico. Por quê? Porque como já foi dito, os pais afluentes têm uma convicção muito forte de que as mulheres, mesmo as que trabalham, precisam ter “seu próprio dinheiro”. Eles também afirmam que seus genros 11 não são de inteira confiança … não se sabe se eles vão continuar leais … para apoiar e sustentar nossas filhas”. Na verdade, os abastados demonstram bastante perspicácia nesse aspecto. Nossos dados indicam que mais de quatro de cada dez de suas filhas que se casam irão se divorciar pelo me nos uma vez.

AÇÃO AFIRMATIVA PARA AS MULHERES

Os pais abastados compreendem que nos Estados Unidos as oportunidades para gerar renda que se oferecem aos homens e às mulheres são muito diferentes. Esses pais costumam exercer uma ação afirmativa à sua própria maneira.

A vasta maioria das mulheres que não trabalha e tem renda anual de US$100.000 ou mais herdou seu dinheiro e/ ou recebeu presentes financeiros substanciais dos pais, avós e/ ou maridos. Sua renda, tipicamente, é gerada a partir de juros, dividendos, ganhos de capital, aluguéis e assim por diante.

As mulheres possuem quase um terço dos pequenos negócios na América. Contudo, cerca de 2 /3 dessas firmas têm um faturamento anual de menos de US$50.000. As mulheres que trabalham têm uma probabilidade mais de quatro vezes maior de deixar seu emprego do que os homens que trabalham.

Os FRACOS E os FORTES: ANNA E BETTY: DONAS DE CASA E FILHAS

O marido de Betty terminou a universidade e aceitou um cargo administrativo numa empresa regional, mas depois de menos de dois anos sua posição foi eliminada. Aceitou, então, a posição de vice-presidente administrativo na firma do sogro. Segundo Arma, ”vice-presidente administrativo” foi um novo título para o cargo. O título anterior era ” gerente operacional”. Mas, como explicou Arma, o emprego paga muito bem, e ” dá para aproveitar um pacote esplêndido de benefícios extras”.

Nessas condições, é difícil para Betty e seu marido criarem autoconfiança. Os pais de Arma, especialmente o pai, não têm respeito pelo marido de Betty. Segundo Arma, eles sempre acharam que ele era inferior a Betty, tanto do ponto de vista econômico como social e intelectual. Eles demonstram muito mais respeito pelo marido de Arma, que se formou com distinção numa universidade de prestígio e conseguiu um mestrado com grau A aos 24 anos de idade. Robert e Ruth estão sempre falando aos seus amigos e parentes sobre as grandes realizações do ”marido da nossa Anna”.

O papel dos pais esclarecidos é fortalecer os fracos. Robert e Ruth fizeram exatamente o oposto. Eles enfraqueceram os fracos, e continuam a fazer isso até hoje. Também não é surpresa que nunca tenham reconhecido o papel que tiveram em causar a dependência de Betty e seu marido. Hoje, Annaa tem certo ressentimento, até mesmo amargura, em relação aos pais.Ela acha que eles são responsáveis por terem criado a dependência econômica e emocional que sua irmã e cunhado precisam enfrentar todos os dias. Annaa aprendeu muito com a experiência de Betty e seu marido.

Annaa é especialmente sensível quanto ao papel dos pais ao usurpar o controle dos filhos da sua irmã. Fazendo isso, os erros do passado só podem ser repetidos. Arma só desejaria que seus pais tivessem seguido algumas regras simples sobre como criar os filhos para que sejam independentes. Hoje eles já não podem fazer isso. Mas Arma pode. Para ela, não é tarde demais. Ela jamais permitirá que seus pais controlem qualquer parte da sua vida, nem da vida de seu marido e de seus filhos.

SARAH CINDERELA

A capacidade e a disposição para trabalhar duro e para assumir riscos e sacrifícios foram exatamente as qualidades que o tornaram um empresário abastado e bem-sucedido. Mas, de algum jeito, assim como acontece com muitos milionários, ele simplesmente se esqueceu de como se tornou rico.

Que efeito teria exercido sobre Sarah se ela, depois de ter aprendido sozinha a ter sucesso e a brilhar no seu campo de atuação, tivesse aceitado algum auxílio econômico? A resposta é: provavelmente, muito pouco. Nessa época, ela já tinha suficiente maturidade e força de caráter para lidar com o dinheiro, quer fosse seu ou alheio.

O FILHO ADULTO DESEMPREGADO

O adulto desempregado costuma receber seu primeiro presente monetário quando dá sinais de que é incapaz de manter um emprego de período integral, ou não está interessado em mantê-lo. Alguns jovens adultos que recebem presentes monetários substanciais voltam a morar na casa dos pais depois de se formarem na universidade. Outros recebem presentes monetários substanciais para moradia, alimentação, roupas, educação e transporte. Muitos pais também pagam planos de saúde e tratamentos médicos.

O desemprego no início da idade adulta está relacionado com o desemprego em fases posteriores da vida. Muitos filhos e filhas desempregados de meia-idade continuam recebendo subsídios monetários diretos, geralmente todo ano. Mais ainda, a incidência do desemprego está associada a presentes maiores e mais freqüentes. Esses filhos adultos também têm mais probabilidade do que seus irmãos e irmãs, que trabalham, de receber uma herança sob a forma de imóveis.

ANTES E DEPOIS DE VOCÊ PARTIR

O que os SAR como o sr. Andrews costumam ressaltar quando nos falam sobre si mesmos? Sua renda, seus hábitos de consumo e seus artigos de alto status. Os PAR, porém, falam de suas realizações, tais como uma bolsa de estudos que ganharam ou a maneira como construíram seus negócios desde a estaca zero.

Note que são os cônjuges que costumam iniciar os conflitos de família relativos às desigualdades na distribuição da riqueza.

REGRAS PARA PAIS ABASTADOS E FILHOS PRODUTIVOS

Os pais abastados que têm filhos adultos bem-sucedidos nos deram muitas informações valiosas sobre como os educaram.

1. NUNCA DIGA ÀS CRIANÇAS QUE SEUS PAIS SÃO RICOS

“Eu nunca soube que meu pai era rico até que ele morreu e eu me tornei testamenteiro do seu espólio. Ele nunca aparentou ser rico.”

2. POR MAIS RICO QUE VOCÊ SEJA, ENSINE A SEUS FILHOS DISCIPLINA E FRUGALIDADE

As crianças são muito espertas. Elas não seguem uma regra que seus próprios pais não seguem. Minha esposa e eu fomos pais bem disciplinados … Nós vivíamos de acordo com as nossas regras … Nós ensinávamos pelo exemplo. As crianças aprenderam pelo exemplo.

E preciso haver coerência entre o que os pais mandam os filhos fazerem e o que eles mesmos fazem. As crianças são muito perspicazes para notar as incoerências.

As crianças procuram regras e disciplina. Ela me honrou com esse pôster. As crianças devem ser treinadas a assumir a responsabilidade pelos seus atos. Hoje, todos os meus filhos são frugais e bem disciplinados. Eles adotaram as regras. Por quê? Porque seus pais também adotavam… As ações falam mais alto do que as regras, que não passam de meras palavras.

Seja forte … a vida é dura. ”Ninguém lhe prometeu um jardim de rosas”.
Nunca diga ”Pobre de mim!” nem tenha pena de si mesmo.
Não estrague seus sapatos. Não desperdice, e você não passará necessidade. Ou seja, não abuse das suas posses. Elas durarão mais.
Feche a porta da frente … Não desperdice o dinheiro de seus pais deixando escapar o aquecimento.
Sempre coloque as coisas de volta nos seus lugares.
Dê a descarga.
Diga ” sim” para os que precisam de ajuda antes que eles peçam.

3. CUIDE PARA QUE SEUS FILHOS NÃO PERCEBAM QUE VOCÊ É ABASTADO ATÉ QUE ELES JÁ TENHAM SE FIRMADO NUMA PROFISSÃO E ADOTADO UM ESTILO DE VIDA MADURO, DISCIPLINADO E ADULTO

O dinheiro dá demasiadas opções, especialmente no caso de crianças pequenas. A mídia, principalmente a tevê, controla os valores dos nossos jovens. Da mesma forma como tenta controlar o que nós devemos achar engraçado, com aquelas risadas enlatadas. Dá-se uma importância demasiada ao consumo. Por esse motivo, eu nunca dei dinheiro. O que eu sempre disse aos meus filhos é: “Se você tiver de fazer uma compra grande, em primeiro lugar deve providenciar por si mesmo uma boa parte dos fundos”.

4. MINIMIZE AS CONVERSAS SOBRE O QUE CADA FILHO E NETO IRÁ HERDAR OU RECEBER DE PRESENTE

Você pode facilmente se esquecer do que disse, ou confundir quem vai ficar com o quê; mas seus filhos não se esquecerão. Eles vão acusar os pais e os irmãos de enganá-los no trato. Promessas falsas trazem discórdia e conflitos.

5. NUNCA DÊ DINHEIRO OU OUTROS PRESENTES SIGNIFICATIVOS AOS SEUS FILHOS ADULTOS COMO PARTE DE UMA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

6. FIQUE FORA DOS ASSUNTOS FAMILIARES DOS SEUS FILHOS

Pais, por favor, notem bem: seu conceito de estilo de vida ideal pode ser diametralmente oposto ao de seu filho ou filha adultos, assim como de seu genro ou nora. Os filhos adultos se ressentem da interferência dos pais. Deixe que eles governem suas próprias vidas; peça permissão até mesmo para dar um conselho. Peça permissão também quando estiver pensando em dar presentes significativos para seus filhos ou netos.

7. NÃO TENTE COMPETIR COM SEUS FILHOS

Você não precisa se vangloriar das suas conquistas. Seus filhos são inteligentes o bastante para perceber e valorizar aquilo que você conseguiu. Nunca comece uma conversa com: ”Quando eu tinha a sua idade eu já tinha juntado… “.

Para muitos filhos bem-sucedidos e realizadores, acumular dinheiro não é o objetivo supremo. Em vez disso, eles querem uma boa educação, serem respeitados e ocupar uma posição de alto status. Para muitos desses filhos e filhas, as variações de renda e riqueza entre as diferentes profissões são muito menos importantes do que para os pais. O americano abastado típico de primeira geração é dono de uma empresa. Tem um patrimônio líquido alto, mas não raro tem baixa auto-estima.

8. LEMBRE-SE SEMPRE DE QUE SEUS FILHOS SÃO INDIVÍDUOS

Subsidiar os menos realizadores costuma aumentar as diferenças em riqueza, não reduzi-las. Isso, por sua vez, pode causar discórdia, já que os irmãos e irmãs que são realizadores podem se ressentir dessas doações.

9. VALORIZE AS REALIZAÇÕES DE SEUS FILHOS, POR MENORES QUE SEJAM, E NÃO OS SÍMBOLOS DE SUCESSO

Ensine seus filhos a realizar e não apenas a consumir. Ganhar para aumentar os gastos não deve ser o objetivo final de ninguém.

“O que as pessoas possuem não me impressiona. Mas fico impressionado com aquilo que elas conquistam. Tenho orgulho de ser médico. Procure sempre ser o melhor na sua área. Não corra atrás do dinheiro. Se você for o melhor na sua área, o dinheiro vai encontrar você.”

“Tive a chance de observar as massas, ver como vivem os outros. Vi como as pessoas têm de trabalhar duro para sustentar a famz1ia … horas longas, longuíssimas, ganhando salário mínimo, só para sobreviver. O dinheiro nunca deve ser desperdiçado … por mais que eu ganhe.”

10. DIGA A SEUS FILHOS QUE HÁ MUITAS COISAS MAIS VALIOSAS DO QUE O DINHEIRO

Boa saúde, longevidade, felicidade, uma famz1ia amorosa, autoconfiança, bons amigos … Se você tiver cinco desses elementos, você é um homem rico. Reputação, respeito, integridade, honestidade e uma série de realizações!

O dinheiro é a cobertura no bolo da vida. Você nunca precisa enganar nem roubar. Não precisa infringir a lei nem trapacear nos impostos.

Nos Estados Unidos é mais fácil ganhar dinheiro honestamente do que desonestamente. Você nunca vai sobreviver nos negócios se ludibriar as pessoas! A vida é a longo prazo.

A gente não pode se esconder das adversidades. Não se pode proteger os filhos contra os altos e baixos da vida. Os que conseguem vencer o fazem pela experiência, superando obstáculos … desde a infância. São os que sempre tiveram o direito de enfrentar alguma luta, alguma adversidade. Os outros, na verdade, foram ludibriados. Os pais que tentam proteger seus filhos contra todos os micróbios possíveis que há na nossa sociedade não conseguem vaciná-los contra o medo, a preocupação e a sensação de dependência. Não mesmo.

Cap. 7

ENCONTRE SEU NICHO

Eles são muito competentes para identificar oportunidades de mercado.

Por que você não é rico? Talvez porque você não esteja correndo atrás das oportunidades que existem no mercado. Há boas oportunidades de negócios para aqueles que procuram como público-alvo os abastados, seus filhos, viúvas e viúvos. Com freqüência, aqueles que fornecem para os abastados também se tornam ricos. Inversamente, muitas pessoas, incluindo negociantes, profissionais liberais, profissionais de vendas e até mesmo funcionários com altos salários, nunca produzem uma renda alta. Talvez seja porque seus clientes e fregueses têm pouco dinheiro!

Você pode objetar: ”Ora, vocês já nos disseram que os abastados são frugais. Por que eu deveria me direcionar àqueles que não são ‘grandes gastadores’? Por que concentrar-me nas pessoas que são sensíveis às variações de preço em produtos e serviços?”. Os abastados, em especial os self-made men, são de fato frugais e sensíveis a preços quando se trata de muitos produtos e serviços. Mas são muito menos sensíveis a preços quando se trata de contratar consultoria e serviços nas áreas de investimentos, contabilidade, impostos, serviços legais, tratamento médico e dentário para si mesmos e sua família, educação e moradia. Uma vez que a maioria dos abastados é composta por empresários e trabalhadores autônomos, eles também compram produtos e serviços industriais. Consomem de tudo, desde espaço em escritório até software de computador. Outro fator: os afluentes não são nada frugais quando se trata de comprar produtos e serviços para seus filhos e netos. Tampouco os filhos dos afluentes, quando se trata de gastar as substanciais doações monetárias que ganham de seus pais e avós.

SIGA O DINHEIRO

Na próxima década, haverá mais riqueza na América do que jamais houve. As oportunidades para servir aos ricos serão maiores do que nunca.

Os que recebem espólio dos pais afluentes têm uma tendência significativamente mais alta de gastar o dinheiro do que outras pessoas do mesmo grupo de renda/idade.

NEGÓCIOS E PROFISSÕES QUE DEVEM SE BENEFICIAR DOS AFLUENTES

Existem muitos. Os especialistas em resolver os problemas dos afluentes e de seus herdeiros devem estar em grande demanda nos próximos vinte anos.

ADVOGADOS ESPECIALIZADOS

Já há advogados demais. Nós respondemos que há pessoas demais formadas em escolas de direito. Sempre existe demanda para advogados de alto nível. Os advogados que podem gerar novos negócios têm uma demanda ainda maior. O pai perguntou sobre as áreas de direito mais adequadas ao filho. Nós lhe falamos sobre três:

ADVOGADOS ESPECIALIZADOS EM INVENTÁRIO

Os advogados que participam como testamenteiros ou administradores receberão apenas uma fração desses espólios, que valem US$1 milhão ou mais. Ter sucesso como advogado especializado em espólios exige muito mais do que oferecer consultoria legal. Os mais bem-sucedidos também atuam como mentores e conselheiros das famílias abastadas e de seus herdeiros.Esses advogados precisam ser especialmente capazes de atender às necessidades dos viúvos e viúvas que são seus clientes.

ADVOGADOS ESPECIALIZADOS EM RENDA E/ OU IMPOSTOS

Qual é a despesa número um dos afluentes? Imposto de renda.

VENDE-SE: UM LUGAR NA AMÉRICA

A demanda pela cidadania americana aumentará muito, em especial por parte de estrangeiros abastados. Considere como os empresários milionários e os defensores da livre iniciativa que vivem hoje em Taiwan se sentem a respeito de seu futuro. A China deseja o capital deles e o país deles. A China cobiça as Filipinas devido ao seu petróleo. Quem pode adivinhar de que maneira o governo chinês irá tratar a população abastada de um país que ela venha a dominar? A China é uma ameaça real para muitas pessoas abastadas que vivem sob a esfera da sua influência. Muitas delas irão buscar a cidadania americana. Os advogados especializados em imigração, com certeza, irão se beneficiar dessa tendência.

“As pessoas não se sentem em segurança”, disse Chris Chiang, da Pan Pacific Immigration Company, Taiwan. “Elas querem ir para os Estados Unidos. Bilhões de dólares já saíram de Taiwan desde que a China continental fez manobras navais no litoral da ilha … A China considera Taiwan uma província rebelde”.

ESPECIALISTAS EM CUIDADOS MÉDICOS E DENTÁRIOS

Muitos especialistas irão se beneficiar da enorme quantia que a população afluente irá gastar com cuidados da saúde na próxima década. Um número cada vez maior de pessoas ricas pagarão pelas despesas médicas e dentárias de seus filhos e netos. Atualmente, mais de quatro em cada dez milionários (44%) estão pagando ou já pagaram pelas despesas médicas e dentárias de seus filhos adultos e/ ou netos.

- Dentistas que oferecem serviços estéticos, como branqueamento, próteses, verniz, aparelhos corretivos invisíveis, cirurgia nasal estética, cirurgia corretiva do queixo e do maxilar.
- Cirurgiões plásticos que oferecem cirurgia de nariz, orelha, remoção de tatuagens, contorno facial, descamação química e remoção permanente de pêlos.
- Dermatologistas que oferecem remoção de manchas, cirurgia estética, tratamento da acne, remoção de sardas e eletrólise.
- Alergistas que oferecem tratamento para erupções e coceiras, alergia a alimentos, alterações psicológicas, depressão e dificuldades de aprendizado relacionadas a alergias e doenças relativas à mudança para uma casa nova.
- Psicólogos que oferecem aconselhamento vocacional, avaliação escolar e de carreira, tratamento para falta de atenção, compulsão alimentar, timidez, condicionamento da autoconfiança, testes de inteligência e de aptidão.
- Psiquiatras que oferecem tratamentos para estresse e ansiedade, abuso de drogas e de álcool, estresse escolar e síndrome do pânico.
- Quiropráticos que oferecem tratamento para o estresse e para dores de cabeça, pescoço e coluna.

ESPECIALISTAS EM LIQUIDAR, ADMINISTRAR E AVALIAR ATIVOS

Nem todas as doações intergeradonais vêm em forma de dinheiro ou equivalentes. Muitas vezes, as doações para filhos e netos adultos vêm como empresas particulares/ familiares, coleções de moedas ou selos, pedras e metais preciosos, madeira, fazendas, direitos a empresas de petróleo e gás, imóveis residenciais e comerciais, coleções de armas, porcelanas, antiguidades, obras de arte, veículos, mobiliário, etc. Muitas vezes, quem recebe esses objetos tem pouco ou nenhum interesse neles e quer transformá-los em dinheiro vivo. Eles precisarão, portanto, de especialistas para lhes dar um parecer sobre o verdadeiro valor desses bens e ajudá-los a vendê-los, a administrá-los, mesmo por curtos períodos de tempo, ou a aumentar seu valor.

PROFISSIONAIS E INSTITUIÇÕES DE ENSINO

Mais de 40% dos afluentes da América pagam pelos estudos de seus netos em escolas particulares primárias/ secundárias. Com o rápido crescimento dos abastados, isso significa vários milhões de alunos cujas mensalidades nas escolas particulares serão subsidiadas nos próximos dez anos.

ESPECIALISTAS EM SERVIÇOS PROFISSIONAIS
ESPECIALISTAS EM PRODUTOS/SERVIÇOS PARA MORADIAS
- Empresas de construção de casas
- Instituições de empréstimo para aquisição de imóveis
- Empresas de reformas
- Empresas de decoração
- Empreiteiras especializadas em imóveis residenciais
- Corretores de imóveis residenciais
- Comerciantes de tinta, papéis de parede, artigos para decoração
- Fabricantes de sistemas de alarme e segurança
- Empresas de prestação de serviços de segurança
- Decoradores

Cap. 8

EMPREGOS: MILIONÁRIOS VERSUS HERDEIROS

Eles escolheram a ocupação certa.

Autônomos têm quatro vezes mais probabilidade de serem milionários do que os que trabalham para os outros. Não se pode predizer se alguém é milionário pelo tipo de negócio que possui.

Quem possui negócios nas áreas mais lucrativas tende, por definição, a realizar mais renda. Mas só porque você trabalha num ramo lucrativo, isso não garante que o seu negócio seja altamente rentável. E mesmo se for, você talvez nunca se tome rico. Porquê? Porque mesmo que ganhe grandes lucros, você pode gastar quantias ainda maiores em serviços e bens de consumo não relacionados ao seu negócio. Você pode ter se divorciado três vezes, ou ter o hábito de apostar em cavalos. Pode não ter um plano de aposentadoria, nem possuir ações de qualquer empresa. Talvez você sinta pouca necessidade de acumular riqueza. O dinheiro, na sua mente, talvez seja o recurso mais facilmente renovável. Se você pensa assim, será um gastador e nunca um investidor.

Se você for uma pessoa frugal e um investidor consciente, e possuir uma empresa lucrativa?

Nesse caso, tem boa probabilidade de se tornar abastado.

SÓ A MUDANÇA É PREVISÍVEL

Acontece com frequência que a presença de um alto número de firmas lucrativas num determinado setor atrai cada vez mais pessoas para essa área, o que pode esfriar os lucros. As alterações nas preferências dos consumidores também podem afetar os lucros, assim como medidas do governo. Se o governo tivesse uma política de energia que favorecesse o uso do carvão, talvez o número de empresas mineradoras de carvão de proprietário único não tivesse caído de 717 para 76 em apenas oito anos.

Muitos empresários bem-sucedidos nos disseram que gostam que haja ”curtos períodos de dificuldade” no seu setor, pois isso elimina boa parte da concorrência.

PROFISSIONAIS LIBERAIS AUTÔNOMOS VERSUS OUTROS PROPRIETÁRIOS DE NEGÓCIOS

Menos de um em cada cinco milionários que são proprietários de empresas acaba dando sua firma para seus filhos possuírem e administrarem. Por quê? Eles conhecem as dificuldades para se vencer nos negócios. E compreendem que a maioria das empresas é altamente suscetível à competição, às tendências contrárias no consumo, aos altos custos operacionais e a outros fatores incontroláveis.

Então, o que esses milionários aconselham os seus filhos a fazer? Eles os incentivam a se tornarem profissionais liberais autônomos, tais como médicos, dentistas, advogados, contadores, engenheiros e arquitetos. Como já foi dito, os casais milionários com filhos têm cinco vezes mais probabilidade de mandá-los estudar medicina do que os outros pais da América, e quatro vezes mais chances de mandá-los estudar advocacia.

Os abastados conhecem os riscos e as chances de se vencer ou fracassar nos negócios. E também compreendem que apenas uma pequena minoria dos profissionais liberais autônomos deixa de obter lucros em qualquer ano, e que a lucratividade da maioria das firmas que prestam serviços profissionais é substancialmente mais alta do que a média das pequenas empresas.

A maioria das empresas de hoje exige investimentos em terras, equipamentos e edificações. A Mineração de Carvão Johnson possui montanhas que contêm carvão e equipamentos no valor de milhões de dólares. Ela emprega muitos mineiros e deve estar sempre melhorando o seu nível de segurança. Deve conformar-se aos regulamentos dos órgãos governamentais. Deve lidar com a variação incontrolável do preço que o mercado atribui a uma tonelada de carvão e estar alerta para os concorrentes que tentam roubar seus clientes. Deve observar cuidadosamente as mudanças na política governamental em relação à energia. Deve também manter seus funcionários satisfeitos e em segurança. Deve lidar com a possibilidade de um acidente na mina e uma interrupção na produção. Por fim, a empresa fica localizada num lugar fixo. As montanhas não podem ser mudadas para um clima mais quente ou para um lugar mais próximo de uma boa estrada de ferro. O que acontece se houver uma prolongada greve dos ferroviários?

Faça a si mesmo essas perguntas. Se fizer, logo vai perceber que está numa posição precária. O fato de você administrar uma empresa de alto desempenho não influi. Os fatores incontroláveis mencionados acima podem matar o seu negócio.

Podem tomar a sua empresa, mas não o seu intelecto!

Um governo e/ou um credor pode confiscar uma empresa que se compõe de terras, maquinário, minas de carvão, edificações e assim por diante. Mas não pode confiscar seu intelecto. O que vendem os profissionais liberais? Não é carvão, não é tinta, não é pizza. O que eles vendem é principalmente seu intelecto.

Os médicos, por exemplo, podem levar seu intelecto para qualquer lugar. Seus recursos são totalmente portáteis. O mesmo vale para os dentistas, advogados, contadores, engenheiros, arquitetos, veterinários e quiropráticos. São essas as profissões de um número desproporcionalmente alto dos filhos e filhas dos casais afluentes da América.

Se você for como a maioria dos empresários de sucesso, você os aconselhará a se tornarem profissionais liberais. E o que acontece com os abastados da América. Tipicamente, os abastados de primeira geração são empresários. Eles conseguem vencer todas as dificuldades. Seus negócios são bem-sucedidos e eles se tornam abastados. Grande parte do seu sucesso depende de levar uma existência frugal enquanto constroem sua empresa. A sorte, muitas vezes, desempenha um papel. E a maioria dos que vencem compreende que as circunstâncias também poderiam ter ido contra eles.

Seus filhos terão uma vida melhor. Não precisarão assumir riscos significativos. Terão uma boa instrução. Mas, ao contrário de seus pais, eles irão adiar sua entrada no mercado de trabalho até o final da casa dos vinte anos, ou mesmo início da casa dos trinta. E é bem provável que assim que começarem a trabalhar, adotem um estilo de vida de classe média alta, uma vida muito diferente daquela que seus pais, tão frugais, levavam quando iniciaram seus negócios.

Com freqüência, os filhos não são frugais. Como poderiam ser? Eles têm posições de alto status que exigem altos níveis de consumo, e assim reduzem os níveis de investimento. Em conseqüência, podem exigir auxílio econômico. Apesar de ganhar uma alta renda, como ocorre com a maioria dos profissionais liberais, eles são obrigados a gastar. Assim, como em muitas categorias profissionais existe uma correspondência entre uma alta renda gerada e um alto nível de despesas domésticas, é difícil prever o nível da riqueza com base na renda de vários tipos de atividades.

As EMPRESAS ''BANAIS-CONVENCIONAIS'' E OS AFLUENTES

As companhias em setores “desinteressantes” que apresentam um contínuo
crescimento nos ganhos talvez não contribuam para animar a
conversa num coquetel, mas a longo prazo são as que oferecem os melhores
investimentos (Fleming Meeks e David S. Fomdiller,
”Dare to Be Dull”, Forbes, 6 de novembro de 1995, p.228).

Mais adiante no mesmo artigo, os autores mencionam que, a longo prazo, empresas de alta tecnologia caem na escala do desempenho. Em geral, são as companhias nos ramos que chamamos de ”banais-convencionais” as que têm um desempenho mais consistente para seus proprietários. A revista Forbes lista vários pequenos negócios de alto desempenho que tiveram grande resistência nos últimos dez anos. Algumas indústrias representadas incluem manufatura de lambris e de materiais de construção, lojas de eletrônica, casas pré-fabricadas e peças de automóvel.

Não, não parecem empresas muito emocionantes. Mas, em geral, são essas categorias banais de negócios que produzem riqueza para seus proprietários. Com freqüência, elas não atraem muita concorrência, e a demanda pelo que têm a oferecer não costuma estar sujeita a rápidas quedas.

RISCO - OU LIBERDADE?

Por que as pessoas administram seu próprio negócio? Em primeiro lugar, a maioria dos proprietários de sucesso dirá que desfruta de uma tremenda liberdade. Cada um é seu próprio patrão. E eles também nos dizem que é menos arriscado ser autônomo do que trabalhar para os outros.

O que é risco? E ter uma única fonte de renda. Quem é empregado, está cor
rendo risco, pois tem uma única fonte de renda. E o que dizer do empresá
rio que vende serviços de zeladoria e limpeza para o seu patrão? Ele tem cen
tenas e centenas de clientes … são centenas e centenas de fontes de renda.

Estou no controle do meu próprio destino.
Eu consigo resolver qualquer problema.
A única maneira de se tornar diretor de uma empresa é ser proprietário dela.
Não há limite para a renda que eu posso conseguir.
Fico mais forte e mais experiente a cada dia por enfrentar os riscos e as adversidades.

Como definimos coragem? A coragem é comportar-se de uma maneira que desarma o medo. Sim, Larry, pessoas corajosas como os empresários reconhecem o medo naquilo que estão fazendo. Mas lidam com isso. Elas superam os seus medos. E é por isso que são bem-sucedidas.

Deus continua a fazer mais gente, mas não faz mais terras …
Você pode ganhar dinheiro se for esperto e muito exigente na escolha do local.

O sr. W. é realmente muito exigente. Ele compra propriedades, à vista ou em sociedade, apenas quando o preço é bom. Em geral, compra uma propriedade, inteira ou em parte, de um proprietário e/ ou empreiteiro que esteja em grande necessidade de assistência financeira.